国人退休理财调查报告 - 国立中兴大学企业管理学系.ppt

壽險行銷通路如何轉型 保險業所面臨的挑戰 金融控股公司法 金融產業跨業整合交叉銷售 滿足顧客一次購足之需求(one-stop-shopping) 保險競爭加劇 投保率高達135% 利率下降 保費收入成長率降低 保險業稅前純益降低( 百萬) 保險銷售方式面臨轉型 公司策略:產品導向---顧客導向 (宋宗旻 2001) 人員銷售應滿足顧客且符合顧客導向銷售(Belch and Haas 1979; Szymanski 1988; Saxe and Weitz 1982) 以顧客為中心的銷售方式與銷售績效有正相關存在(李靜琪2002) 影響銷售績效之因素 銷售人員績效整合型研究 75年(1918~1982), 116篇研究,1653項因素 角色,技術,動機,個人背景,智力,組織環境 沒有任何單一因子可預測銷售績效 (Churchill, Ford,Hartley and Walker 1985) 影響銷售績效因素分為個人因素與環境因素 (Pilling,Donthu and Henson 1999) 環境因素 1985年以前:管理與廣告支出,削價競爭 近期研究: 銷售領域特徵,管理方式,組織文化 (Skinner 2000, Baldauf, Cravens and Piercy 2001, Bruce, Donthu and Henson 1999,MacKenzin, Podsaoff and Rich 2001) 個人因素 1985年以前:人格特質,智力,角色,動機,滿意度 近期研究:專業知識,創造力,銷售流程技術,適應性 以顧客為中心的銷售流程技術,適應性銷售可辨識高,低銷售績效之銷售人員(Sujan 1999, Boorom, Goolsby and Ramsey 1998, Sean, Hill and Martin 2000, Erika 1999, Barker 1999 ) 個人化行銷的變革 個人化行銷新技能 從說服轉變成瞭解 從產品導向轉變成顧客導向 退休制度三支柱 價值鏈變化的過程六個時期 1.????? 保險公司提供定型化商品。 2.????? 佣金和利潤的壓縮，使業務員和公 司關係緊張。 3.????? 投資顧問成為商品提供者。 4.????? 通路商的形成。 5.????? 投資組合商品(基金,債券,保險)的發展。 6.????? 商品提供者購併通路商。 Wealth Management(市場空間大,以45歲,規劃退休為主) 1.顧客依照投資策略選擇產品與服務,表 示他們已非套餐方式投資 2.當這些顧客快退休或已退休,他們會較 小心謹慎的投資 3.即將退休或退休後,顧客會由資產累積階 段轉為收入的釋放階段 4.對整個顧客群來說退休基金是重要的一部份 (佔顧客資產20%~40%) 採用多重整合通路的原因 1.提昇顧客整合以建立市場版圖 2.降低平均配銷成本,增加顧客價值 成功因素 顧客經驗的一致性 退休理財行銷技能訓練 以客戶為中心的溝通模式 建立關係 定義問題 解決方案 同理心諮商模式與銷售溝通流程的關係 退休理財記錄表 退休理財記錄表 退休理財記錄表 退休理財記錄表 退休理財記錄表 The End 萬元 年後 萬元 　 萬元 年後 萬元 　其他欲變現資產 萬元 年後 萬元 　(例:離職金) 萬元 年後 萬元 189.40萬元 5年後 100萬元 　保險 累積到退休時價值 預計幾年後可領 滿期金/預計金額 項目 2.退休用商業保險及其他資產，累積至退休日時合計：　　189.40萬元 * 中興大學企業管理研究所 王精文 教授 14.81% 14.09% 13.84% 11.01% 32,809 23,932 18,625 10,585 站在昨日與明日間的橋樑 緣故. 陌生.團保 客源開發 感性 行銷訴求 壽險商品 產品規劃 固定,單純 售後服務 產品導向 行銷方向 佣金 收入 壽險知識 專業知識 昨天的世界 固定,單純 產品導向 佣金 壽險知識 壽險商品 感性 緣故. 陌生.團保 昨天的世界 目標市場 客源開發 理性 行銷訴求 金融商品 產品規劃 多元,頻繁 售後服務 需求導向 行銷方向 顧問費.服務費 收入 壽險、基金、社會保險、相關法規，以及理財規劃知識 專業知識 明天的世界 站在昨日與明日間的橋樑 昨天模式 站在昨日與明日的橋樑 退休理財 感性 行銷訴求 開發客源 壽險商品 壽險知識 產品規劃 專業知識 理性 金融商品 金融理財規劃 緣故.陌生.團保 目標市場 明天模式 今天 佣金 收入 商品導向 固定,單純 行銷方向 售後服務 顧問費.服務費