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酒店团购——正在被哄抢的大蛋糕 酒店团购可能会成为团购网站继餐饮团购、电影票团购之后第三 大力发展的产业 ，现在提起这 话题 ，多多少少会让很多人觉得意外 ，但实际上现阶段不但老牌 OTA公司携程、艺龙、同程在大力 发展酒店团购 ，美团、点评、糯米等团购网站也已开始在这 行业默默耕耘。也许不久的将来 ，你 会发现 ，自己在选酒店时 ，会不知不觉的掏出手机查看有没有团购 ，然后直接付款预定一气呵成 ， 没有一丝的犹豫。 团购细分领域是怎么炼成的 ？ 目前团购行业已经基本渡过了市场培育期 ，逐渐进入了一 比较理性的快速发展阶段。相关数据 显示 ，8月国内团购成交额已经达到36.9亿元 （不包括聚划算、京 东等在线平台 ），环比增长22% ，同比增长75% ，购买人次也达到5954 .8万 ，环比增长20.4 % ，同比增长4 7.5% ，需要指出的是 ， 其中排名前5 的团购网站市场份额已经占到了90%以上。面对市场规模快速成长 ，团购网站逐渐有 了足够的精力在细分网站进行业务拓展 ，借此覆盖到更多的人群。 放眼众多的团购品类 ，并不是任何一类都适合在细分行业大力拓展。现在我们最熟知的团购细分 品类 ，无疑是电影票团购 ，现在电影票团购基本上成为了影院的标配 ， 影院甚至允许团购网站专门 放团购取票的柜机。电影票团购为什么会成为团购网站重点竞争的品类 ？主要在于对团购用户来说 ，电影票本身就是消费的刚需 ，市场规 模比较大 ；对影院而言 ，团购可以可以用来调整闲忙时 ，还 可以产生一些例如爆米花、饮料的附加消费 ；对团购网站而言 ，团购电影票是一 高频次的消费 ， 可以增 加用户对整 网站的品牌粘性。而且 ，电影院的成本并不会伴随上座率的提升而有太大变化 。无论是一场电影10人看 ，抑或是100人看 ，电影院的成本几乎是恒 定的。 来看 ，酒店类也有类似的特点 ，酒店可以利用团购出租他们的剩余房源 ，入住率是75%和85%的同 一 酒店的运营成本并没有太大差距 ，但是这10%入住率的差异 ，可能就是酒店盈利与否的重要 区别。 酒店团购的潜力 通过电影票的例子可以看到 ，想要成为团购网站看重的细分领域 ，首先需要一 足够大且可以将团 购作为标准营销手段的潜在市场 ，还需具备对消费者、商家和团购网 站三方都有利的必要条件。我 们来扫描一下整 酒店团购的市场规模 ，据统计 ，2013年8月份酒店客房团购的总成交额是3亿元 ， 共24 8.8万人次参与购 买 ，也就是团购预定客房的订单量近250万间夜 ，平均122.1元/间夜 ，而在今 年前8 月 ，酒店团购总成交额已经达18.5亿元 ，客房订单量约 1568.6万间夜 ，这还仅仅是独立团 购站的销售数据 ，不包括携程团购的3500万元和艺龙团购的1亿元 ，而根据整 数据分析 ，今年产 生的客房订单量仍然 可能超过3000万间夜 ，市场规模在30-4 0亿元之间。 市场规模有了 ，我们再来看酒店团购对于消费者、商家和团购网站的价值。首先 ，对于 消费者来说 ，酒店团购的价格相对标价、预订价来说 ，具有绝对的优势 ；其次 ，在今年限制三公消费导致一些 高档商务酒店生意冷清和旅游法限制隐形消费导致散客 增多的情况下 ，商家可以通过团购来增加 客流 ；最后 ，对于团购网站而言 ，酒店团购客单价相对较高 ，客单价一般在120元以上 ，相应的毛 利也会较高 ，而且酒店 的业态形式也比较适合做团购 （成熟的CRM在线预定体系 ）。所以整体 来看 ，酒店团购有着适合垂直细分行业发展的天然条件 ，而这也是美团、糯米、点评在今年 开始大 力拓展该业务 ，甚至开发独立手机应用的原因。 线上与线下的博弈 酒店团购的快速发展 ，决定了其必然成为团购网站的标配 ，但实际上 ，线下酒店商家和团购网站分 别有其各自的打算。其实不单单是酒店团购 ，几乎所有的团购品类 ，都在进行一场线上与线下的 博弈 ，即通过争夺用户来实现自身收益的最大化。 对酒店团购来说 ，团购网站相当于一 权力较大的媒体平台 ，不仅会帮酒店带来销售对象 ，同时还 会代收销售额 ，这样可以确保其得到本该属于自己的分成。另一方面 ，通过给用户提供优惠酒店 ， 可以增强用户对于团购网站的品牌认知 ，增强用户与团购网站之间的粘性。 但从酒店的角度来看 ，把自己的客房用更高的价格销售出去 ，与团购以大幅度折扣来吸引用户购买 的方式是相悖的。试想当一家酒店在正常渠道和团购渠道用相差50%的两 价格销售时 ，低价的团 购渠道怎会不对酒店的正常渠道 ，也就是价格较高的渠道产生冲击 ？ 其 实酒店都不笨 ，都有着自己的打算。一方面可以通过酒店团购控制闲忙时 ，