四相药理调经系列话术.doc

四相药理调经系列销售分析培训系统 课时：5课时 目的：学会运用专业知识进行分析，以及分析过程中的销售技巧 考核：口试考核，理解性口述分析，以能达到开卡服度为合格。 考核题目： 四相药理调经系列 备注： 1.练习时可分组PK，然后再点评。建议分组进行，让强者帮助弱者，否则就连带扣分。 2.卡项分析的资料由公司统一复印分发，在学习期间人手一份，但是不可以带走。 3．老师在模拟的过程中，有需要实操的，要先让模特脱衣躺下，更直观真实，在作对比时更有说服力。 4．学习中，一定要让学员明白灵活运用，切忌盲目照搬。 课程内容 专业分析技巧 1. 通过目测 通过询问及档案 抓住月经色 质 量及黄褐斑，胸部特点 2. 语气感到沉重、惋惜，时不时的重复存在的问题，并告诉她要多加重视。（下危机感） 3．对于比较沉默的顾客要多提问，首先是以关心的方式询问。 4．再询问顾客知不知道为什么有现在的问题出现，进一步作出分析。 5．建议其改善，说明现在改善与以后改善的差别。 6、引导时，采用逆向引导。如：不能说“您做了XX套一定会怎么样”，而是说“您如果不这样做会怎么样的。” 7．学会转移顾客问题。 当顾客问：做了这个套盒就会好吗？ 要转移顾客的问题：您知道您的为什么会出现这种现象吗？ 8．最后的促成，讲不做会存在什么危机，及讲做了会是怎么样的好。（一定要以肯定的语气帮顾客做决定） 月经先行系列分析 1．询问——（用自测表）引出主题 姐，我们这段时间接受了专业培训，培训完了才知道，原来我们女性的月经情况有那么多种，而且月经还是女人身体的天气预报，透过不同月经情况可以了解身体。 给顾客看自测表（我们先来看周期） （我是提前） 2．挖掘顾客隐性情绪，并用语言重复 姐，提前可是挺让人担心的，您看吧，一个女人一生当中月经次数是固定的，老是提前就是说你一年比别人多来几次（最好算出一年来的次数），姐，这样很快就来完了，更年期可是比较容易提前哦 3. 原因分析——谈自己的专业经验 月经提前其实有很多原因的，我们来看一下您是属于那种情况，（看自测表诊断） 举例：有血块 姐，其实正常的月经是淡红的，血块是不应该有的。我们女性来月经实际上是，卵巢分泌的黄体酮决定的，黄体酮达到最高值子宫的内膜就脱落了就是月经了。而当种种原因，比如说受凉，或气滞等内膜有时候就脱落不干净。血块就是上个月没脱下来的内膜这个月脱下来，就以血块的形式表现出来的，也就是说您子宫里老是有脱落不下来的内膜 4．促成销售——下危机，说感觉 这样很容易造成内膜增生，最后很容易生成子宫肌瘤。子宫肌瘤一旦形成医院是没什么好的方法，一定要提前预防。现在调理起来其实是很简单的，只要活血化瘀，调调就好了，这种情况一定要提前处理的。（举例顾客例子说明促成销售） 月经后行系列分析 1．询问，了解情况 美：姐，您的黄褐斑是什么时候长出来的？（以关心的态度询问顾客，了解顾客，拉近距离） 顾客：（好久了） 美：您要是没有黄褐斑皮肤就更漂亮了，这是在生了小孩长的吗？ （是的） 您知道为什么会长黄褐斑吗？ （怎么长的） 您的月经情况怎么样？ （量少，推后） 2．指出问题、作对比——让顾客亲身有感觉的对比 这就是原因，您看啊，您走到街上，看到是不是女人长斑的比男人多很多？ （是） 那您知道为什么吗？ （男的皮厚，哈哈哈 ） 哈哈哈哈，姐 ，没看出来你还这么幽默哦。其实女人长斑根本原因是卵巢分泌激素失调加上体内宫毒沉积导致的。 3．促成销售 月经推后相当与没用的内膜多在体内留了一段时间，他会反吸收的人体，形成了体内的毒素，像你这种情况一定要尽快改善，先排毒再调卵巢，要不会越来越严重的。现在还是小问题，也不需要花太多金钱和时间，可不要都发展到满脸都是才来调，黄褐斑长出来想去可是很难的哦，那时候你花钱多不说，很难处理个问题，黄褐斑关键是预防，脸是花，卵巢是根。姐想花开的好，要给根浇好水。不过推后有三大原因，我们来看看是那种因素造成的，这样对症调理，才是从根本上调理（与顾客一起看自测表） 按你的情况对照，你是属于----- 就用这个就好了，这个就是针对您这种情况，专门设计的套盒 闭经系列分析 1．了解情况 （不知情时用自测表）姐，我们这段时间接受了专业培训，培训完了才知道，原来我们女性的月经情况有那么多种，而且月经还是女人身体的天气预报，透过不同月经情况可以了解身体。 给顾客看自测表（我们先来看周期） （我都好几个月没来了） 2．讲主题，挖情绪 要是真闭经了是挺恐惧的，女人一闭经一下就老了。我（妈妈）没闭经的时候不显老，自从没来月经了，这两年老了很多，眼皮都掉下来了，挺恐怖的。以前小孩见了她都叫阿姨，现在小孩见了都叫她奶奶了，我妈好郁闷 3. 促成销售——以前的人们闭经还晚点，现在坏境的污染以及饮食里的激素弄的，现在的女人好像闭经的很早，再