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第一阶段(1985-1997)走出混乱 关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、 大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道. 第二阶段(1998-1999)打造框架 关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货. 1998年,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年,DELL进入中国市场,开始直销. 第三阶段(2000-2001)细化管理 关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市. 3 、分销公司的核心价值 单纯的市场份额思维已经过时 公司价值成为生存关键 公司价值增长的规则 1 、从销售思维到赢利为主导 2 、从内部视角到顾客视角 3 、从市场份额到价值 4 、从固定资产到能力 4、4P营销理论 要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局 价格 代理渠道 产品 促销+广告 最终的产品销量 销售人员 4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销) 4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成