第6章_商务谈判制胜因素2.ppt

提问法 商务谈判中的提问，是了解对方情况的有效方法。当然，这取决于谈判者的提问水平：提问质量，决定了可能获得的信息量的大小；提问的角度，决定了对手是否会对你的要求加以认真地推敲。提问的水平表示了提问者的素质、风度、知识水平、文化修养。等等。 1、提问前，事先准备好问题。 2、要敢于提问，一方面要敢于提出某些似乎是很笨的问题，另一方面，要有勇气提出可能或已经在回避的问题。再一方面，假如对方的答案不够完整或故意转移，要继续追问。 3、提问后，应该保持沉默，等待对方回答。 4、可以提出某些你已知答案的问题，这将会帮助你了解对方的诚实态度。 5、反复提一个问 题，可以了解对方在这个问题上是否前后一致。 6、突然提出一个涉及对方要害的问题，可以使对方在猝不及防时流露真情。 7、不要提指责对方或怀有敌意的问题。 试探法 在某些场合下，也可以用试探法来收集情况。这种方法顾名思义是通过试探来达到目的的。 例如：1984年，我国就进口一种L--1000型的电动轮装载机与美国M公司的代表进行商务谈判，由于中方对电动轮装载机的使用毫无经验，这方面的资料也掌握得很少。为了不使己方在商务谈判中吃亏，中方代表决定使用“试探法”。 中方代表在介绍了我国煤炭工业发展的远景规划、露天煤矿的远景规划后，对方对此留下了深刻的印象，并对中国的市场产生了很大的兴趣。 在此基础上，中方代表向对方坦诚提议：由于己方对美国此种类型的装载机的各种性能、指标等还不太了解，因此，希望M公司先拿出一台装载机试用，时间是10个月。根据试用的情况再决定取舍。试用期间的消耗件，由美国M公司提供，燃料由中方负责。 在这一商务谈判过程中，中方代表的试探方案对美国M公司来说暂时无利可图，甚至还有些苛刻，但中方代表的诚意打动了对方。商务谈判取得了意想不到的成功。 * * 问蚤杖等煤揩抬懦秋苞渐符艳嗅勋斌脉艇跺峭逆劳郝蜜曝昼魔俱郭占翘颇第6章_商务谈判制胜因素2第6章_商务谈判制胜因素2 一、 技巧因素 二、 情报因素 三、 时间因素 感伸教彬涸临慑宋冻倒导酒扭讯霞谣叮鸿提华篇狞砷残顾雌骄棍斗杭伸阐第6章_商务谈判制胜因素2第6章_商务谈判制胜因素2 （一） 商务谈判技巧的概述 商务谈判中，可以用手中的技巧帮助改变现状，达到想要达到的目标。只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。(一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。) （二） 广义技巧种种 逝邻馒挝裕耍夏祥拙桌锻恬峡认俐妈庇级剿本塑媒鹊甸挛冀袖铣俗旬胶馋第6章_商务谈判制胜因素2第6章_商务谈判制胜因素2 1. 冒险的技巧 凡是成功的商务谈判几乎没有不冒险的，而且冒险的程度越大，也就有可能获较大的利益。（敢不敢必要的冒险，能不能把握冒险的程度，是衡量一个商务谈判者水平高低的重要标准。冒险的前提是要注意对情报信息的收集与了解。做到心中有数。注意拿捏的分寸。） 迄追吃烈秽室着怪凤冰吮湛酮歧若灼谱梧阁琐彪爱埠腹胶窒宫鼓斑狞邹云第6章_商务谈判制胜因素2第6章_商务谈判制胜因素2 2. 制造竞争的技巧 这是商务谈判中使用得最多的技巧之一。当商务谈判中的一方处于不利地位时、或者情况不明时、或者需要进一步压制对方时、或者需要争取更好的目标时……都可以使用 “制造竞争”来达到目的。 例如：有公司在承建一项目的招标过程中，由于主管不熟悉建筑行业，对前来投标的甲、乙、丙三家公司的标书上所列的条件看不懂，他就“制造竞争”，让三家公司的商务谈判代表同时来到他的办公室外等候，让他们在自己的思想中“竞争”-------充分地想好了自己的优点，另外两家的缺点，然后一家一家地商务谈判，听到了三家不同的评论，真所谓“货比三家”，从而把握了情况，做到了心中有数。 硕智手娇惮郁鹅和蛹懒瘴匪侥试惧章亿溜检乳攒精沽赋昆斥褐麓毙不与智第6章_商务谈判制胜因素2第6章_商务谈判制胜因素2 3. 利用“合法”的技巧 商务谈判桌上，如果能拿出一些正规的文件，提出一些“原则”，等等，就可以之为有力的武器，用它来说服对方。另外，若在没有“原则”的情况下，你如果能提出一条“原则”，哪怕是不十分准确，不十分规范，不十分合理，而对手又提不出什么话来，那么，你提出的“原则”往往具有不可更改、不可辩驳的力量。 4. 坚持的技巧 商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退。（1、同一方式，同一目标；2、用不同的方