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第6章 商务谈判报价与磋商;案例导入;6.1谈判报价;(一)报价; 谁先报价?;案例1;报价原则; 除法报价法: 报出自己的总要求，然后再根据 某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小 单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。 加法报价法 :报价时不将自己的要求一下报出， 而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判 破裂，由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被 认为是一个一个小要求，就容易被对方接受，而一 旦接受第一个要求后，就使对方接受下一个要求。 ;报价阶段的策略;报价策略;对待对方报价的策略;讨价还价的策略; 1)如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少? 2)如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别。 3)如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢? 4)我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢? 5)如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?， 6)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备? 、 7)如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化? 8)假设我们买下你的全部存货，报价又是多少? ;(2)沉默寡言策略;谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者应该知道在什么时候抓住利益，在什么时候放弃利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使谈判达成协议。让步是达成这个协议不得不采取的措施。 目标价值最大化原则 刚性原则 时机原则 清晰原则 弥补原则;让步注意事项;让步策略;让步策略(3);谈判能力测验2：降价的五种让步方法;谈判让步方式;当谈判进入相持阶段 ，你如何处理？; 6.3 谈判僵局的处理; 商务谈判僵局产生的原因;有意无意的采取强迫手段而使谈判陷入僵局。 在某些情况下,谈判一方越是受到逼迫,就越不会退让,谈判的僵局越容易出现. 实力较强一方故意制造谈判僵局,向对方对方施加压力,在这种情况下,僵局作为策略来使用.; 商务谈判僵局产生的原因; 商务谈判僵局产生的原因;;如何突破僵局;小李认真地准备了谈判用词，试图说服对方改变决定，而对方经理的态度不冷不热，他的理由很简单：“因为修改了海报版面，所以取消了几种产品的海报权，你公司是其中一家，当然，海报费全额退还。”更令人难以忍受的是他对合同的看法：“作废！下次档期重新签署。” 小李非常愤怒，在那位老兄的面前挥动着拳头，随后义愤填膺地发表了五分钟的演说，痛斥他的种种卑劣的行径，赢得在场人员的热烈掌声，最后，那位经理用哆嗦的手指拨通了小李的老板的电话，小李也被几个保安带到保卫处填写事情的经过。。。。最后小李在一片热烈的赞扬声中被炒了鱿鱼。; 突破谈判僵局的策略与技巧; 突破谈判僵局的策略与技巧; 2．寻找替代的方案打破僵局 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就掌握了谈判的主动权。; 3.从对方的无理要求中据理力争 当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。 4.从对方的漏洞中借题发挥 在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。 ;案例-;憋着憋着，这位地方官员憋不住了，猛然间站起来说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的厂地。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期的拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要料理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息！” 他拎起皮包就走，中方一位化工厅长喊着他，叫他快回去。这位地方官员诡谲地笑着答日：“我不走，我到别的房间躲一会，我保证，下面的戏准好唱。”说完，他钻进电梯回到房间里，抽烟、看报、喝浓茶。 半小时之后，一位处长跑来了，兴高采烈地说：“真灵！你这一炮放出 来，形势急转直下，那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！” 真是一席话突破僵局，接下去谈判十分顺利。在那次会谈纪要里把董享 长这句“强烈要求迅速征用秦皇岛厂地”也写了进去。谈判成功了.;6釜底抽薪 这是一种有风险的策略，是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并