珠宝零售员培训2..docVIP

第一节：导购员的职责 把产品卖出去是导购员的天然职责。 一、站在顾客的角度上，导购员应有的职责 1：为顾客提供服务 2：帮助顾客做出最佳的选择，在了解顾客需求心理的基础上合顾客相信购买某种产吕能合他获得最大的利益。 如何帮助顾客？ （1）询问顾客对商品的兴趣，爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍产品的特点； （4）说明买到某种产品能带给他们的利益； （5）回答顾客提出的疑问； （6）说服顾客下定决心购买此产品； （7）推荐别的商品与服务项目； （8）让顾客相信购买此产品是一明智的选择； 二、站在企业的角度上，导购员应有的职责。 1、 宣传品牌：不仅销售产品，更是销售产品背后的品牌，在流利介绍产品的基础上介绍品牌价值；品牌承诺：让顾客不仅买到产品，还买了一份放心的售后服务。 （1）通过与消费者交流，宣传本公司产品和企业形象，提高品牌知名度。 （2）在营业场所派发万福珠宝的各种宣传资料和促销品。 2、 产品销售：利用销售技巧提高顾客的购买欲望，实现更多的销售。 3、 产品陈列：使卖场生动化，做好产品的陈列和POP维护工作，保证产品与促销品的整洁和标准化排列。 4、 收集信息：通过多方面的沟通，收集竞争对手的信息及市场走向，并及时将信息反馈至公司。 （1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善的处理顾客的异议，及时向上级汇报。 （2）收集竞争对手品牌的产品，价格和市场活动等信息，并及时上报。 （3）收集营业场所对公司品牌的要求和建议，及时上报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 （4）了解营业柜台里的销售、库存情况和补货要求，及时上报。 5、 带动新导购员做好产品销售 （1）传递产品知识、企业信息、介绍公司和产品信息，让他们在了解公司情况的基础上做好销售。 （2）进行销售示范，教导新手该如何销售自己的产品。 （3）和新导购员维持友好的关系，以激励其销售积极性。 （4）利益激励：视其工作成效进步的程度， 赠送小礼品，返利，开展销售竞赛等。 （5）填写报表： 完成日、周、月销售报表及其他报表填定等行政工作，并按时上交。 （6）完成上级交给的各项临时任务及卖场的有关工作。 第二节：导购员的基本素质 一、 强烈的推销意识 观念：我一定要把产品卖给顾客。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能给导购员发现和创造出更多的销售机会。 二：热情，友好的服务 服务能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩 服务首先是态度问题。推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。“热情在销售中占据的份量在95%以上。”导购员会因为过分热情而失去一笔交易，但是会因为不够热情而失去100笔交易”。顾客不再光临的原因里很大一个是因为现场销售人员缺乏素质和礼仪。 其次，服务是方法问题。导购员是向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠，提供小赠品品等，后者包括五个方面：正确的礼仪，亲切而专业的建议，提供有价值的信息，售后服务的安排，提供购物的乐趣和满足感。 三：熟练的推销技巧 美国营销学家卡塞尔说：“生物场无论买卖大小，出卖的都是智慧。” 导购员要掌握：产品知识，顾客心理，推销技巧及相关知识，更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线，敢说敢干是一个优秀导购员的充分条件。如何发现产品的卖点？介绍产品时有没有更好的办法？如何结合对手的产品？如何组合对手的产品一起卖？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法的原因？ 四：勤奋的工作精神 经常检查自身工作范围的卫生状况，要以最好的形象展现在顾客面前 五：良好的职业 自尊，自立，做到清廉经商，不利用职务之便谋取私利，不泄露企业商业秘密，包括有关的制度，货品渠道，货品利润率，即将举办的促销活动，柜台货品的构成及帐目等。 第三节：导购员应掌握的基本知识 一：了解公司的情况 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等因素会使顾客产生联想，从而影响顾客对产品的信任度。导购员要了解公司的情况包括：公司的历史（发展历程），现状（规模，实力）、未来（发展规划，前景）、形象（经营管理，行业地位，荣誉，权威机构的评价）和公司领导（经历，荣誉）等。 二：了解产品 产品知识就是推销力，要成为产品专家，因为顾客喜欢到专家那买东西， 了解产品的途径：听--听专业人员介绍产品知识；看--亲自观察产品；用--亲自使用产品；问--对疑问要找到答案；感受--仔细感受产品的优缺点；讲--自己明白和让别人明白是两个概念。更进一步在了解产品的基础上做到： 1． 找出产品的卖点及独特卖点。卖点是顾客选择你产品的理由，独特卖点是指顾客为何买你的产品而不选择竞争者的产品的理由，要做到至少能对你的顾客说出三个买你产品