电话回访模式培训..docVIP

电话回访模式培训 前几年,国内各大电视广告中,频频亮相的一款生发产品:******!曾经风行全国,一度成为脱发朋友的首选产品!笔者服务的公司通过电视直销的方式,估计三年单产品线至少做了3个亿! 那么这三亿的销售是怎么完成的呢? 除了极少数是渠道的经销商这些所谓的地面部队完成的外,绝大部分销售都是由数个大型的呼叫中心上千坐席完成的! 而这些坐席就是业界俗称的话务员,大凡有点常识的朋友都知道,脱发产品属于功能性产品,它的销售需要较强的医学背景和沉淀才能做好,要不是医学院毕业的科班,要不是老中医坐诊,谁能想像得到,每年几个亿的产品销售都是由一帮平均年龄不到21岁的,几个月前可能刚刚从学校毕业的小屁孩完成的! 更不可思议的是,这帮小屁孩在电话中,给人的感觉竟然都俨然是医学老专家或老中医!其沉稳度和老练的气势,极富技巧的销售说辞,应对如流的沟通能力,如果说不是亲眼所见,亲身经历,实在难为外界所理解! 那么,大家不禁要问,这些是怎么做到的?这些人是怎么培训出来的? 笔者,刚好就是缔造这支电话销售狼性团队的培训负责人之一,在业界有回访教父的昵称!曾经打造出业界知名的电话销售回访销售模式!在10个月不到的时间,从10来个员工开始,到后面100来人做3000多万的回访销售业绩! 当然,这些业绩不是由笔者完成,而是由上千员工很大程度上借由笔者的一套卓有成效的电话销售话术完成!做过电话销售的朋友,都或多或少知道,话术在电话销售业绩推动中的王者核心作用,今天笔者就将公开这套价值数亿的电话销售话术全案,作为感谢支持和关注笔者的各界朋友的一份大礼吧! 一、开场白-您好，请问是×××吗？*是啊，你哪位？-您好，我是上海**公司的回访专员，我姓××，我的工号是××，您之前订购过我们公司的*****(产品名)对吗？*是啊-请问是您本人使用吗？*对啊-是这样的，从今天开始到您头发痊愈为止，都是由我来为您做专门的指导服务，我想了解一下，您的头发长的怎么样了？*不怎么样/没什么效果二、问用量用法-您现在还在使用吗?*是啊/已经停用××天了。-到目前为止，您用了几个疗程？*用了××个疗程/瓶了。-您这些药水您用了多久？*用了××天/月了。-之前工作人员有没有跟你讲过正确的使用方法？*有/没有-那您怎么用的，您跟我讲讲。*就是一天用1次/2次，每次用××毫升。(针对客户的说辞,纠正使用方法不到位的地方,同时补充和指导正确的使用方法)三、询问生活注意事项-听您声音挺年轻的，您多大了？*××岁了。-××岁是吧，身体还可以吧？*还可以。（-还可以是吧，您脱发有多长时间了？是前额脱发还是头顶脱发呢？从头顶先开始掉的还是前额先开始的？头发是比较稀疏还是能看见头皮了？头皮上有没有油脂分泌啊？*5年/前额头顶都掉/头顶先掉/有油-××先生，通过对您头发情况的了解，您的这几点临床表现表明您现在是典型的*度**性脱发，我们以前治好过很多类似的患者，他们在您这个年龄阶段掉的比您还厉害，甚至有个别患者因为不及时治疗已经出现普脱现象（说明一下普脱的症状），而您这只是中度的脱发程度，是可以完全治愈的。）-哦，那顺便问一下,我们工作人员之前有没有提醒过您，生活方面要注意哪些问题？*有-那您跟我讲讲*说让我少抽烟、少喝酒，不要吃辣的油腻的食物。-还有呢？*就这些。四、给医嘱-哦，是这样的，××先生，您刚才说的那些都是对的，我这边再顺便提醒您一下，要有好的头发，首先要注意睡眠，少熬夜，睡前用热水加白醋泡下脚，这样可以提高睡眠质量；多吃些水果、蔬菜补充维生素B族，动物肝肾、瘦肉、鸡蛋补充蛋白质，豆类、核桃、芝麻补充铜铁等微量元素，少吃高糖高盐、辛辣、油腻食物和海鲜，少抽烟少喝酒；平时洗头的话，尽量用草本精华类的，洗头的水温最好保持在人体适宜的37/38度,最好不要用脱脂性强或碱性洗发剂，不要染发、烫发、吹发,因为这样容易使头发干燥、头皮坏死。您这边的也不要嫌麻烦，尽量做到可以吗？*恩-那就太好了!（针对客户的说辞，进行纠正和完善，同时给出建议，客户提到的不必重复）五、询问顾客现状-顺便再问一下，××先生，您用药后跟您之前相比最大的变化是什么呢？*一点变化都没有！-那您觉得头油有没有减少？脱发有没有减少？有没有长出一些细小的头发呢？情况一：*油脂减少，脱发跟以前一样，头发没长情况二：* 没有任何效果六、引发需求-××先生，刚刚通过了解，您目前的情况可能没有达到您想要的效果，但事实上，长头发是需要一个过程的，就像你自己刮胡子一样,刚刮完之后1、2天,你不可能就看见