增员就是命脉(76页).ppt

增员的重要性这个行业为什么要增员？ 我为什么增不到人员 被蛇咬怕井绳： 因失败不再增员 因成功不需增员 增员方法不对 努力不够 选择标准的问题 错误的说明 确信度不够 形象不够成功 大氛围不好，学习环境不好 增员的正确心态 成功吸引成功 帮助他成功，不来失去机会 不是每个人都适合 以助他成败为己任 持续增员 树立他正确的观念 有拉力和推力，增员才能成功 增 员 目 标 增员有人际网络的人 增员适当年龄的人 增员不满目前收入的人 增员最近想换工作的人 增员想赚更多钱的人 增员喜欢推销和社会工作的人 增员爱好金融专业的人 准业务员的基本条件 身体健康 学历及成绩优良 品行良好值得依赖 易于被人接受的外表、风度和谈吐 原有的销售市场 亲属会支持他 急于想成功 做人较成功的人 能够被驯服 增 员 对 象 客户（客户或准客户） 亲戚朋友 同学校友 爱好、兴趣相投的人 过去及现在的邻居 公众场合偶然相识的朋友 社团及任何团体 家人的朋友及邻居 消费时的对象 军中战友 其他行业的推销员、职员 陌生人“随缘客” 报刊广告增员法 广告增员流程 组织广告词 登报 接听电话 公司创业说明会 面试 追踪 培训 电话增员 引导询问 约定时间 成功促成 电话增员的步骤 询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名、目前状况 表明身份——面谈邀约 约定面谈时间、地点 天时、地利、人和 较好的时段 工作容易变动的时间：年初、年底、国定长假、周末、下班后 地点的选择 自己的办公室、咖啡馆、家、准业务员办公室或家 主管协助、优秀业务员佐证 步 骤 第一步：多问——目的在了解对方 第二步：多观察——目的在选择对方 第三步：谈并做决定——目的在决定是否接受对方 不接受——告诉他保险推销很苦，他不适合 接受——激励对方，先说好的一面再谈苦的一面，并作下一步的安排 内 容 这是一份什么工作？性质、内容、意义及前途发展 这种工作提供了什么机会？ 公司介绍、公司业务组织状况，制度及收益 如何学习并获得成功 哪些人适合？成功要多久？付出什么代价？ 问题回答和激励 约定培训时间 择优的原因 请神容易送神难 一个烂桃子坏了整篮桃 齐心协力力量大 宁精勿滥 把话说到心窝里 ——震撼心灵的话术 话 术 保险市场努力三、五年，人生风光三十年 无本经营 最有前途的终身事业 一技之长受益终身业 系统学习，不用拍马骝须就可步步高升，享受自由、快乐的人生 今天努力，明天成功，一分付出，多分收获 关门话术 有什么行业可以短期积聚三万、四万、十万收入，而不需资金及风险？ 有什么行业三年内受完训，三年内达五十万？ 三至五年可领导三十至五十人，有气派的办公室还不用花钱？ 自己升迁不靠背景 我们正在积极培养人才，来得正是时候 现在世界各国都在抢中国寿险市场，你还在犹豫什么？ 我们愿意助你成功，我们训练营在*月开学，请你参加 面谈后的追踪 详细记录面谈经过 及时寄送资料 经常电话联络 再次面谈 整理增员来源库 增员面谈成功要素 合适的场地 发挥主管个人魅力 如实解说工作性质及将来发展 充分了解准业务员的背景资料 适时给予适当激励 不适合者立即婉言拒绝 明白提供培养训练计划 加强团队合作 建立训练系统 提高展业技能 家访 做人 创说会流程 1、会前准备 2、会中介绍 3、会后面试 行业前景 公司简介 待遇 成长感言 没有目标的人，终身为有目标的人工作 您选对人生道路了吗？ 当别人需要你帮助时，请问您能帮助他多少？ 给自己一个机会（三个月） 您想不想自己当老板？所有一切掌握在自己手中？ 保险即是事业 您希望十年后的您是什么样子？ 您想让自己生活自在吗？ 您希望自己成长吗？给我一些时间来改变您的一生 您了不了解收入与付出成正比的意义？ 走出自己人生的路 这里是不需要资本，而可以创造事业的地方 做保险是双赢的事业 这里是证明自己能力的地方 过你自己想要的生活 不要轻估自己的能力，只要入对行、做对事，就会有美好的人生 实现自我价值 有自由、有尊严、高收入 走出以前的环境，来这里一同成长，一同学习 您知道我为何增员您吗？因为我相信自己的眼光 永远不要换工作，并且还可以领取退休金 真正稳定的工作有吗？ 勇于挑战自己 改变需要勇气和智慧，您是否愿意成为有勇气和智慧的人？ 像我都可以，您会比我差吗？ 保险业帮你实现梦想 您满意目前的收入和待遇吗？ 假如您要换工作，您希望给您什么条件？ 保险事业可以实现您梦想，只要有爱心，肯学习，愿意努力，这是可以无限挥洒的天空 永续经营，收入无上限 做不好，不会了；做得好，不得了 提升生活品质，结识更多朋友，增加见识，为