科密点钞机培训手册(营销篇) 陈建东.pptVIP

科密点钞机培训手册（营销篇） 科密集团营销中心 2009年10月 目录 第一章 企业简介 第二章 市场现状及趋势 第三章 科密优势及产品卖点 第四章 科密新经销模式 第五章 目标群体 第六章 终端销售的要求及注意事项 第七章 销售技巧 第八章 卖场问答 第一章 企业简介 广州科密集团创立于1993年，是一家集研发、生产与销售为一体的从事办公机具/耗材、高科技电子类产品、商业机器的现代化民营集团企业。目前共拥有员工两千余名。集团下设碎纸机、点钞机、科技、小机具、科密化学5个产品事业部，华南、华北、华东、华西4大营销大区，分公司、办事处遍布全国，拥有位于增城的三个生产基地,。 ?科密集团领航中国碎纸机制造行业，是我国碎纸机、考勤机规模最大最专业的OEM出口基地，产品行销海内外，遍布欧美、日本、韩国、印尼等50多个国家和地区。同时也是本土最具实力的点钞机制造商，2010年点钞机年产能将达到50万台以上。 企业简介 ??一直以来，科密公司以自主知识产权的技术为核心竞争力，秉承“以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本”的核心价值观，努力以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。 ????一流的管理理念、高瞻远瞩的战略思想、优质的服务意识、完美的产品设计、坚定的发展信念和团结一致的精神，是科密人不断进取、发展创新的基石，也是科密人服务于社会、不断为社会贡献的源泉。 企业简介 ---- 企业荣誉 连续5年蝉联省、市“重合同守信用”企业 连续4年被评为省、市“经济效益显著单位” 连续3年荣获“广东省技术进步先进单位”称号 2004年，获评为中国优秀民营科技企业 2005年，“科密牌”碎纸机商标被评为广州市著名商标 2006年，钟奋强董事长荣膺首届中国文化用品品牌测评“中国文具领袖人物”称号 2007年，“科密”商标被认定为广东省著名商标 2007年，荣获OPI年度最佳供应商金球奖 2008年，荣获OPI年度企业社会责任金球奖 企业简介 ---- 发展大事记 1993年，广州市新龙电器有限公司成立，开始OEM组装碎纸机之路。 1994年，新龙电器公司搬迁到广州市永和开发区，更名为新特电器有限公司。 1997年，成立广州市科密电子有限公司，开始推出“科密”品牌办公机具等产品,并在全国建立营销网络。1998年，成立海外事业部，开始拓展科密产品的海外市场。 1999年，广州市科密电子有限公司在全国各地设置了9个分公司和10多个办事处。2000年，在广州增城建成科密生产基地——增城科密电子有限公司。 ----发展大事记 2000年，海外事业部将产品成功推出海外市场，并取得了进出口权，能独立开展海外贸易。 2001年，科密立项并成立了科密办公耗材事业部(广州市科密化学有限公司的前身)。 2002年，成立广州市阳光科密电子科技有限公司。 2004年，在美国成立海外代表处，产品打入美国市场。 2008年，科密完成事业部改制，拥有员工2000余名，组建成立碎纸机、小机具、科技、点钞机、科密化学五大产品事业部，华北、华东、华西、华南四大营销事业部，拥有3个生产基地，20家分公司、50多家办事处。 企业简介 ---- 企业文化 一、经营理念 ?? 与客户、伙伴、员工共同成长。 二、核心价值观 以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本。 三、企业愿景 以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。 四、经营策略 打造一流产品，敬业、专注，奠定企业发展基础； 提供最佳服务，贴心、合作，搭建企业成长桥梁； 提倡积极创新，活跃、进取，积蓄企业持续动力。 第二章 市场现状及趋势 一、市场现状 点钞机行业的发展是伴随着国内经济的发展以及假钞的大量出现而发展起来的，距今大约20年的历史。最早只有银行使用，随着商品交易的发展，人民币流通量的加大，尤其是1987年100元及50元钞票的出现以后，假币制造及流通逐渐猖獗，点钞机逐渐由银行专用蔓延至民用市场，但受整个制造行业价格较高影响，市场容量扩大较为缓慢。 一直到2005年第五套人民币上市流通以后，民用市场的增加速度非常迅速，产品价格迅速下滑，市场需求量急剧膨胀，2005年国内点钞机总销量在180万台左右，销售额约10-14亿，其中银行专用约30万台，销售额约4亿，其余为民用市场销售。 由于近几年假币制造技术的提高，现金流动量的持续加大（国家公布有关数据表明，从1999年至2004年，全国市场现金流通量以年均9.79%的速度迅速增长，2004年较1999年增长了59.52%。2006年1-5月份现金流通量平均在25000亿左右），市场呈现井喷式增长。而随着城市商贸、服物业到公司财务室的普及，农村市场在未来几年间也会有大幅增加。 据有关调查数据显示，近