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零售药店访问频率：零售药店的工作目标是靠零售药方代表和片区销售经理的实地工作实现的，因此对目标覆盖的零售药店的访问频率的设定就是对我们的零售药店代表和片区经理的主要资源——时间的分配方案零售药店访问频率设定的原则：1、零售药店的销量分布或销量比例来设定对该零售药店的访问频率2、在第一原则的前题下适当考虑零售药店的地理分布及交通状况精确计算零售药店代表的访问频率:确定覆盖的零售药店门店的数量，要求至少100家按照零售药店门店的大体销量计算其占整体覆盖的零售零售药店销量的比例大体估计在每家零售药店门店的平均访问时间如：30分钟大体估算每天花费在交通，吃饭、准备工作、总结工作方面的时间大体估算每月需要办公室工作，主要指培训，月总结，数据报告等方面的时间，扣除之后得到每月有效工作日按照每天工作8个小时，扣除花费在交通、吃饭准备工作，总结工作方面的时间，得到每天有效工作时间每天有效工作时间*每月有效工作日=每月有效访问时间每月有效访问时间*该零售药店销量比例/平均每店访问时间=该零售药店每月访问次数代表每天8小时工作时间分配比例：工作时间实际工作50%行程35%行政10%等候5%设定零售药店的拜访频率：代表目标对A类店每月访问4次，B类每月访问2次，C类每月访问1次代表每天访问10-12家药店（平均每店30分钟）片区经理每月至少和OTC代表2个工作日以上的协访和抽查每位代表根据拜访频率和实际的区域位置制定出10条拜访路线拜访的目标药店A、 B、C类用和10条拜访路线用不同颜色在地图上标出备案每日访问计划表：每日访问计划表确定了每日计划访问的零售药店，同时确定了在具体访问的零售药店的具体工作目标。每月访问计划表需要访问的零售药店按照如下的要素来考虑的。每月工作计划零售药店分布突发事件上次访问约定新产品或重点品种推广行走路线访问频率要求每日访问计划第四章零售药店日常工作流程零售药店工作流程具体规定了零售药店代表每日、每周、每月应该做什么,应该如何做,以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作,同时规定了片区经理如何管理好代表的日常工作，以及经常使用的表格工具。每月业务计划和业务回顾：每月业务计划和业务回顾的原则：基于公司零售药店的销售目标和销售策略基于能够反映覆盖的零售药店的真实业务情况的衡量指标数据和上级经理关于零售药店工作的总体计划相一致并沟通以获得必要支持片区经理每月抽一个工作日的时间和代表指导、讨论、制订业务计划和业务回顾，并最终根据零售药店代表的业务计划和业务回顾来完成自己的业务计划和业务回顾。每月业务计划和回顾的格式和内容见附表代表每月业务计划和业务回顾报片区经理审批并同时回传总部OTC部每月业务计划和业务回顾流程：上月工作结果数据上月业务目标经验和问题分析和总结本月业务目标促销活动计划新开发终端客户计划新产品推广计划本月行动计划业务计划和业务回顾表每月工作计划和回顾片区：城市：月份：填表人：审批人：1、基本工作数据：销量铺货率（%）摆柜达标（店数）店员教育（人）促销执行（店数）A类上月实际本月目标本月实际B类上月实际本月目标本月实际C类上月实际本月目标本月实际2、行动计划：3、本月工作回顾：每日拜访流程：每日拜访流程是零售药店代表每天从开始到结束工作中的主要工作活动的基本流程：每日访问流程包括三个阶段：访问前的准备访问的基本步骤访问结束后的总结、分析和跟进流程图：销售介绍资料料访问预约准备访问资料访问前准备重温访问计划销售文具礼品名片访问的基本步骤回想访问目标回想药店信息，应采取什么沟通办法拿出访问资料，整理仪容访问准备自我介绍，打招呼问候店长、店员检查药店铺货和摆放检查新产品和促销的情况检查陈列货架、招牌、立板、灯箱的情况检查竞争对手活动店内检查新产品铺货介绍或改进建议促销活动介绍或改进建议店员培训或其他提高第一推荐率的办法其他品种铺货问题及改进建议摆柜问题及改进建议店内设施问题及改进建议访问目标介绍建议订单并督促其完成订单处理建议摆柜并现场实现达标状态建议促销并指定位置，或者立即开始促销实施店员培训现场实施，同时发放礼品店内实施现场布置或者调整访问目标执行竞争对手的活动当时工作的数据需要特别解决或者之后答复的问题完成访问记录访问完成后的总结，分析回顾及跟进计划访问前的准备：1、重温每周工作计划表确保零售药店代表明确在每一个访问对象的具体访问目标，从而为整个访问做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果2、准备所需要的访问材料和销售工具，并把它们放入销售包检查有没有带备当天访问所要的销售报表、销售介绍资料、价目表、公司有关的证明文件、促销计划书、宣传品、礼品等；检查访问所用的文具、签字笔、双面胶、名片、涂改液、抹布、裁纸刀3、如有需要致电与相交决策人预约电话预约可以帮助代表与相关负责人见面的机会和具体时间，确保他们不会白跑一趟，同