OTC市场终端访问八个步骤.doc

拜访八步骤 一、准备 二、打招呼 三、店情查看 四、产品生动化 五、草拟（建议）订单 六、销售陈述 七、回顾总结 八、行政工作 第一步：准备工作 月/周工作重点 回顾上次拜访承诺 POP和宣传品 回顾线路客户资料 问题及解决方法 本日工作重点 做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”， 在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。 因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神 状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不 整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服 装要整洁， 男性胡子要刮干净、 不得留长发、 夏天不准穿凉鞋和拖鞋、 女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时 最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。 因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料， 主要包 括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访 日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、 卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。 销售代表在终端充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激 消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。 目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求， 认准重要的销售机遇，达成销售订单， 认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。 过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标 A.本月销售指标 B. 本月销售发展目标 如户均SKU、 、均订货量等 户均订货量等） C.本月工作重点 日计划 A.浏览销售业绩板 浏览销售业绩板 浏览销售 B.调整确立当日销售目标 调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、 备全工作工具： 路线簿、笔记本、 备全工作工具 合同、发票、 抹布等 合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等 、 计算器、访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡 浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼 确定客户姓名、 确定客户姓名 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 回顾拜访目的、 回顾拜访目的 D.确定所需工具：如POP等 确定所需工具： 确定所需工具 等 准 备 提示： 回顾营销活动必须条件 定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划， 为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行。 第二步：打招呼 1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决 和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或 某某经理等， 以展现自身的亲合力， 树立公司的良好形象。 与此同时， 对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订 货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至 要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店 内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意 的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表 和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基 础。 进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会 破冰模型主题思想：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建 立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮 忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您……。 用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近 很多……。 用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个 态度……。 用广宣品 “破冰”：今天我来给您送一些宣传品……。 用询问客诉和回访服务质量 “破冰” 店主听到有人上门来处理遗留问题， ： 肯定当您是朋友，不是推销员……。 用处理客诉/警示不良品（帮他调换,