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采购谈判与议价技巧  讲师：;-请将手机调到静音或关机状态 -请勿任意走动、交谈、接听电话 -保持教室宁静并按照座位就坐 -请准时到课，积极参考，共同分享 -感谢您的配合 ;;目录;第01部分：战略篇 —认清采购管理是怎么一回事; 沃尔玛采购管理成功的关键是什么 沃尔玛创始人——山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。 沃尔玛的口号：“天天平价”——让顾客能买到最便宜、质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的完 善的采购价格体系；控制采购人员；控制采购过程以及控制供应商开发和管理上都做得出色，从而保证在低利润行业的高利润水平。;采 购;误区1: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;; 三、多关注战略采购的四个关键特征 1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO） 2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一) 3、与供应商的关系由短期交易到长期合作 4、采购部门的角色由被动执行到主动参与 ;四、如何建立先进的采购管理系统 1、早期参与机制——采购早期参与产品研发，早期参与业务订单评审； 2、发展同供应商的关系——对供应商的选择、认可、评估与激励要有不同的标准； 3、采购专家队伍的建设——采购的组织设计和采购人员分工和能力建设； 4、采购信息系统的建设——如MRP、ERP、互联网使用、ARS（自动补货系统）等。; 1.按采购地区设计 2.按物品类别设计 3.按采购物料价值或重要性设计 4.按采购的功能设计 5.混合式设计; 六、公司对采购人员的素质能力要求 ;[游戏教学]——考考你的分析能力 一位顾客到马老板那里买了一台价值700美元的电视机，拿了一张一千美元的钞票付账。马老板没零钱，于是拿这张一千美元的钞票去隔壁小刘那里换了十张一百美元的零钞，然后找给顾客三百美元。后来小刘发现那张一千美元的钞票是假钞，找马老板要退。马老板不相信，拿到银行去验证，果然是假钞，那张假钞随后被银行没收了。马老板只好拿另一张一千美元的真钞赔给小刘。 请问这个可怜的马老板一共损失了多少钱？ （暂时不考虑利润）;2、采购人员的知识与经验 （1）产品知识 （2）客观理智 （3）专注投入 3、采购人员应具备的品德 （1）廉洁 （2）敬业 （3）虚心和细心 （4）遵守纪律;七、如何采购流程进行重设计并优化 （一）采购流程： 采购申请——内部审核——实施采购——订单合同形成——订单合同审批——验收和付款——文件控制——内部审计——外部调查（评估）。 （二）采购流程的重设计和优化 1、采购流程“四分开”——申请人/采购人/收货人/付款人分开； 2、采购流程“四要素”——事情、人、时间（效率）和标准（质量）； 3、采购流程优化“四手法”——取消、合并、重排、简化； 4、采购流程“五关键控制点”——节省开支、符合组织规定、无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。;八、案例分享： 某公司采购流程设计中优质高效的作法 采购流程设计要考虑四个要素：1、事情（做什么与怎么做）；2、人（谁来做），即责任部门和责任人；3、时间（何时开始，何时完成），完成的时间要限定；4、标准（做得怎么样）。遗憾的是很多公司在设计订单处理流程时只考虑了两个因素：事情和人，仅规定“事事有人干，人人有活干”，但没有“明确时间与标准”，时间是效率，标准是质量！设计流程的目的就是期望快速准确地完成订单处理。 我在某大型台日资企业负责资财经理的时候，就曾规定订单处理要求采购经理审批，经理必须在一个小时内批复，不管是同意还是不同意，如果到了一个小时，还没有批复，系统会自动默认通过，由此所引发的一切责任，将由该采购经理负责。 公司的规则是由管理层制定的，就必须由管理层带头执行，否则就是流于形式，从而不会出现“人等人，等死人”的现象！;第02部分：策略篇 —采购谈判与议价技巧和策略;主题的导入——什么叫谈判？;因此，谈判是:;一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制;采购谈判的目标;现场测试：你是谈判高手吗？;1、你认为商务谈判（ ） 　A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 　B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 　C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 　D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 　E、