星河国际销售总结的.pptVIP

2004年2月10日;目 录;一、项目情况;1.位 置;2.项目档案;3.户型分布;4.户型比例;二、销售分析;1.目标期望及实现;2.销售概况;3.平均折扣率;4. 月成交分析;5.户型分析;送阳台面积;6.楼层分析;核心客户群： 他们有稳定的高收入，自有资金在100万以上； 他们投资的意识很强，买房的时候看重保值和升值；选择这里主要做为第二居所或投资保值,或兼容作为第一居所； 他们有很大一部分对国外、香港、北京或上海很了解； 重点客户群： 他们属于外地或外国公司派驻深圳的高层人员； 他们的文化层次很高；主要集中在金融、保险、贸易、电子、其他产品、相关工程与服务类、咨询等行业 他们的年龄集中在30-35岁；对中心区CBD有深入的了解； 他们来深圳的时间并不长，但是有着稳定的高收入； 边缘客户群： 受本楼盘国际化档次的影响而选择到这里自住的附近区域小企业主、生意人。;B.成交客户分析;;C.客户描述;三、价格策略分析;1.价格策略回顾;月实收均价走势;2002.10.13 选房当日可享受2%的优惠; 2002.10.13～10.26 成交的客户可享有1%的优惠; 2002.10～ 老带新客户各送一年物业管理费 2002.12.10～ A栋送2万现金券，B.C.D栋各送1万现金券； 2003.01～04 期间成交客户可获赠价值10000元的新春大礼包； 2003.01.19～04.20 在此之间成交的客户可参加百万抽奖活动； 2003.02.22～ 168平米户型启用5万元现金券； 2003.02～03 价值10000元的“三八”大礼包； 2003.04.26～06.30 成交户型的不同赠送（2. .3.5）年车位使用权； 2003.07.10 ～11 赠送价值8000元的亚洲风情游礼包； 2003.07-25～08.31 赠价值888元的南澳海滨游礼券 2003.09.01～ 成交客户赠送1~5万元装修款 2003.11～ 保留原有优惠加送老带新赠送价值8000元大礼包； 2003.12～2004.02 143、 177户型成交客户分别赠价值6666元、 9999元家私礼券;月成交率走势;3.营销活动回顾;;CBD下午茶;A.善心善举住豪宅 活动目的 以向“中国造血干细胞捐献者资料库”捐赠为市场切入点，在星河国际入市之季形成社会效应，提高楼盘知名度；并凭借与红十字会合作的优势获取市民中心、深圳大剧院等重要的户外广告位。 活动内容 星河国际捐赠价值1000万元的住宅8套用于向“中华骨髓库” 捐款者爱心抽奖的奖品，抽奖活动分两次举行，抽奖活动提前在各大媒体公告，抽奖地点设在星河国际售楼现场 。 活动评估 星河国际善心善举住豪宅的活动得到社会各界的广泛认可， 在社会上形成 良好的口碑，提升了星河国际的社会形象及楼盘知名度，但对销售的促动效果不明显。; B.星河国际百万大抽奖 效果评估详河·国际第二次百万大抽奖效果评估.doc C.星河国际热辣比萨节 效果评估详河国际比萨节评估报告.doc;四、推广策略;;2.总推广费统计;2.报纸广告回顾;3.户外广告回顾;;五、关于销售团队;A.联合销售背景 星河国际销售采取联合销售形式，联合销售团队由星河地产及世联地产销售人员共同组成，双方人员各占一半。 B.磨合期的困境 1.联合销售双方企业文化背景产生的差异致使在人员管理机制上存在不统一现象； 2. 开发商与代理商接待流程规范不统一，开发商销售人员接待客户不规范； 3. 双方销售人员工作氛围不融洽 C.解决措施 1.统一管理制度，规范联合销售团队； 2.导入并强化联合团队激励机制，在联合公佣中抽取部分作为对绩优销售代 表的奖励； 3.不断补充新的销售人员，强化优胜劣汰； 4.让销售代表参与讨论各类营销活动的实施，激发他们的工作热情； 5.不定期举行团队活动，加深团队的感情交流。 ;六、关于合作公司;A.关于星河地产 1.公司高层决策力强，有极强的时间观念； 2.对接人员分工明确，执行力强； 3.对工作严格，要求高品质， 4.社会资源丰富，相关职能部门公关能力强 B.关于风火广告 1.楼盘整体调性把握较好； 2.设计水准稳定，不失手但也不会创意十足 3.工作跟进积极，文案能力较强;;1.房号分阶段推