汽车销售业务8大流车奶.pptVIP

汽车销售业务管理流程;汽车销售业务管理流程;目录;NORMS 课堂守则;顾客第一;;;设定目标;如何藉由客户开发活动来吸引潜在客户? 以及如何运用”顾客循环“的“消费 体验”,让顾客达到不断再购?;潜在客户开发活动的内容;;核心精神:贯彻“顾客第一”理念 消除客户的疑虑，让客户无 压力，获得正确信息;记录客户关键资料：姓名和联系电话 适当安排接听电话的销售顾问 销售顾问应于办公室内接听电话,以避免影响展厅内的来店客户 接电话礼仪: ?接起电话（铃响3声内） ?转接电话时 ?转接中-铃响3声若无人接听,应及时接听.;(一)经销商需按(长安铃木)公司100％要求做到，不会遗漏来电客户电话。 (二)让真心的微笑成为习惯，并让客户通过电话线也能体会到对他们的关怀,尊敬和热情。 (三)能准确获取客户信息同时能考虑到保护其私隐 (四)让客户感受到销售顾问由衷的欢迎、积极乐观的心态，每个销售顾问服务标准一致。 (五)经销商应同时安排来店接待值班人员及负责接听来电人员,并依时段轮流调换; 核心 目的 ;接待---充分准备;接待---工作流程说明;接待---注意事项;作为销售展厅的协调中心，有客户进到展厅时要立即采取切实的接应行动 1.预约的客户 2.自由来店客户 3.初次来店客户 4.再次来店客户及邀约来店客户 5.专人负责照顾与客户一同来的儿童和幼儿 6.综合接待台的作用： ---对销售顾问站位、人员轮换的合理安排 ---随时准备接待走到接待台咨询的顾客 ---登记顾客来店和离店时间;人数;次数;客流数----- ---通知待班销售顾问随时准备出来补位 ---接听电话 7.与销售顾问紧密配合体现“顾客第一”理念;1.销售顾问接到新客户时,首先要双手向客人递交自己的名片,看到名字的方向对着客户,这时说出自己的职务及姓名,向客人致以问候. 2.礼貌询问客人称呼, 之后的谈话过程中注意使用客人的尊称; 在对商品说明之前，寻找客户感兴趣的话题，展开对话。在说明时要避免单方面的说明，要询问客户的需求，然后根据客户的需求作商品说明。 ;接待---送客要领;接待---送客要领; 尽量自然取得/问到顾客姓名和电话，并记录到三表卡作业管理，以便日后跟踪顾客时使用 ;顾客进入展厅前感到不安的 心理分析;; 评估客户需求的目的是以深入了解客户的购车用途、预算、购买方式及生活形态等信息为切入点，并可以针对客户的需求协助客户挑选出最适合的车型或车款，进而提升成交率及成交品质。 ;需求分析---评估客户需求作业流程说明;评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑，从客户的角度考虑 问题,不打断客户的谈话并倾听客户的谈话;随时记录客户谈话的重点. （倾听是沟通过程中很重要的技巧）;了解客户需求 让客户感觉舒适 引导客户至洽谈区，并提供饮料。 在桌面上，销售顾问应 放置最 新的产品目录以供客户参考。 销售顾问应在轻松的交谈中了解 以下信息： －客户所要的车辆、预算、购车原因 动机 －客户目前所拥有的车辆、换车的原 因与预算 －其它有关客户生活形态及有关职业 方面的资讯 －新车的用途及功能　 －新车通常会在哪里行驶;; 目 的 ;产品介绍---作业流程说明;1、专业的产品演示:以六个位置标准程序来介绍新车，依顾客兴趣，任何位 置开始均可。 2、介绍每个位置有哪些特点及带给顾客的利益，每个位置至少三项以上。 3、每个重点部位请顾客触摸实物并在车内坐坐。 4、若无试车的机会，则请客人至商谈桌或洽谈室作进一步会谈。 5、当你运用六方位产品介绍法时，务必充分运用“FABE”及五感行銷法 □ Features 特性 □ Advantages 優勢 □ Benefits 好處 □ Evidence 例證 ;;位置②：将客户引导至驾驶室，为客户打开车门请客户坐入驾驶座。 为了方便客户进出预先将座椅调到最舒适的位置，按如下所述进行说明（不同的车 型有不同的说明内容） 宽敞的车内空间 新增加的功能 内饰的设计及豪华性 所有按键的功能 电动门窗和中控锁的动作 空调的性能 可前后滑动及折叠式的舒适座椅 请客户实际操作打开加油箱盖 ……;位置③：将客户引导至车尾，按如下所述进行说明 尾部的最新设计 电动天线与尾翼 后尾灯的设计 尾部装饰板的最新设计 后背箱的开启方法 后座椅背放倒与不放倒状态下后背箱空间的表现 千斤顶与备胎的收藏处 后排座椅倾斜角度的调整 后窗雨刷及除雾装置 -------------;位置④：务必实际操作以下功