福特客户看车不按照标准流程怎.pptVIP

* 张成军 2014.7.3 展厅十步骤： * Q: 远远望去，迎面走来了一个客户，欣喜若狂的你，趋前迎接，准备按照标准的展厅十步骤来接待。可是这时，客户却说，随便看看；这车，你们这底价是多少？此时的你会这么做呢？ * ?早上8：45分，米跃第一天下展厅接客户，站在展厅门前的他，信心满满的等待顾客的到来，在等待顾客到来的同时，脑海了还在?之前培训的情景...........” 老师给我们培训了标准销售流程，我听完收获很大呀，今天我一定要按照标准销售流程来接待客户，期待能多卖几台.......” * 9：10分，一位中年大哥走进来展厅 米跃：“您好，欢迎光临，请问有什么可以帮您，您是看车还是 找人” 顾客：看车米跃：“我是本店的销售顾问米跃，这是我的名片，很高兴为您 服务。“先生 您贵姓？顾客：恩，你们家那款翼虎SUV最低多少钱？?米跃：先生，您以前了解过这款车么？?我给您介绍下！顾客：不用介绍，你就告诉我最低多少钱，合适我就买！米跃：?这车目前售价是19.38万，赠送您价值一万元的大礼包。顾客：还能便宜么？?这个价格太贵了，给我个实在的价格！米跃：先生，您今天就订车么？顾客：价格合适当然订啊！米跃：如果您今天订车，我最低能给您优惠1000，这是最低价了！顾客：你给的价格一点都不实在。（顾客扭头转身离开。。。。）米跃：我想用标准销售流程，可是客户进门就问价，不听我指挥， 这可怎么办？?！！！！！ * ???贾小明终于卖出了本月的第8台车，今天客户来提车，一大早贾小明就开始准备，等待客户的到来，客户到来后，贾小明按照完美交车的程序进行交车，可是客户一直催促，让贾小明快点，客户说用不着这么多流程，赶快交车，别耽误时间！贾小明又一次对标准销售流程产生了怀疑！ * 这个我相信每个销售顾问都思考过，大家的回答一定是有用的，但是标准销售流程怎么使用才能发挥它的作用，这才是问题的核心，前面两个情景我相信每个人都遇到过? * ? 对于十步骤流程我们在使用过程中别拘泥于某个流程，要灵活使用，即使不按照流程的顺序也是无所谓的，因为我们使用流程的目的是把车卖出去，如果车卖不出去，一味的强调流程也就没有实际意义了。???标准销售流程只是一种工具，是一种手段。我们的销售顾问就是因为太强调流程，结果反而不知道变通了，完全是为了流程而流程，实在让人遗憾。 * ?客户不走流程的问题不是他反感流程，因为他根本不知道流程的存在，最大的问题其实是我们不知道引导客户走流程，当客户把我们的流程打断的时候，我们要通过话语把客户在引导到流程上来，带着客户走流程。 * 1、学会提问 试探客户是否真的了解车：拿第一个情景举例，当客户直接问价格时候，你可以说，您看来对我们这个车非常了解，您是在其他店看过么？?如果客户说看过，那么我们可以继续问，如果客户说没看过，那我们可以问您是不是在网上一直关注这款车？你问这些问题其实都是试探客户对这款车的了解程度。 * 2、通过提问 勾起客户的好奇心：我们了解了客户的真实情况，那么你就要把客户引导回来了，用什么方式？?还是提问：例如??“先生，您对我们这个车真是很了解啊，我们这个车有一个独一无二的卖点您知道么？”?通过这个提问勾起客户的好奇心，他无论说知道还是不知道，您都引回到产品讲解上来，其实就是回到流程里了。 * MOT 5 W FBI 祝业绩如虹！ 感谢您的关注和支持! Thank you for your concern and support!