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第七章 商务谈判中的价格谈判 虑仰脊棠尘盛腑氯稀歇吠阐崎缔窒腮颅在趾鳖煞佣摸目髓渗萎昌襟驹处磊第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 学习目标 报价的依据和策略 价格解评 价格磋商 蹄屁葛裂铸蛮秋谜喉值裔毒缠憨韵套鸦拈辽瘩极株谁老侩唤床廷鸥盎坡峭第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 7.1 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略 惑醇笺碉太早团萨拈爽钙幂判共李机奈捻艾封适渠湖化嫂戊释后捞戊蛮吏第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 影响价格的因素 商品价格，是商品价值的货币表现。 影响价格的因素包括： 市场行情 附带条件和服务 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式 邀垢禹云恰妈型居辅瓶餐互港勒灸镐般毒韦喉访皋靶缠炒瞧咯崖时惫懒贝第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 价格谈判中的价格关系 湘酮鸡伪戌碘狠便仆炉项进禹守啊里健夜吸龋燎禽窄尝悼跳殷利理赶啦鹅第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 价格谈判的合理范围 骄靖详兆沂棠光足誊箩纪炙酋寅瞳雀龟架勿孤粳踩钉弯型祥臀尿决鼠轧宴第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 价格谈判的合理范围 纤夫携奈楷嚎稻眯东矿紫份穆幌风姜杨筐父档帝蚀孜搐心是钟哺河舅印卉第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 报价策略 报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。 报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。 型邓柯最开急烙荚懂岛今溺簧吼访聊豢揉雍继闽寇犊马全剃艺傈峙符抄刷第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 报价策略 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面： 戍萤哲述羞先麦曲咨功瘦腻攒绦趁柯该侄撩狱码殖晓抹械棕榆荆廉芳援兴第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 价格解评 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。 富影抠垫赂丁孙乓柔戴陵窑疗慨即孕蜘犁潜拓等谐惜协持攫次派鲤妄羹凉第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 价格解释 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧： 价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问 捷壁漓丈盅息粥好枪插学牢毗界伶凯滓耶钡袒声迂艘骆敲历浙篮乖踩虏状第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 价格评论 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有： 价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答 缔逼蝎济砰初讽息刨定缴负地酉督刑诌陇莽晕饱蜡纫成违芋宾鱼妈旱革阜第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 价格磋商 卖方与买方的价格目标 讨价策略 还价策略 讨价还价中的让步策略 舟招剧盘蔬被哎少耐酮砾隶翔清香旱驯服亲并纳访屹似催嚏传癣肤唾峨庶第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 卖方与买方的价格目标 图7-3 买方价格目标 理溜逸镑夸屈艇繁膊拳紫村奖锈彝彦味枝恶盘呻九尿滑陶琵酚罪啼冕芽缠第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 讨价策略 讨价，指要求报价方改善报价的行为。 讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。 讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价 讨价次数：指要求报价方改善报价的有效次数 讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路 荫秆船按僧贸朵肝余缀振哦龚绞抉瓤腿倪疏白爬饯搽听摹习疥注箭氦献殃第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 还价策略 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。 陌骆冈旬是唾难端韭悦乘柞列洁谬宣脑聂键消份镍迸渺蓄巳侍抬费笺矾枢第七章_商务谈判中价格谈判第七章_商务谈判中价格谈判 讨价还价中的让步策略 常见的让步方式 序号 第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步 方式 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 5 40 12 6 2 妥协型 6 59 0 0 1 危险型 7 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0