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　　先商务后电子 互联网只是一个工具； 互联网应该由商人来经营； B2B的功夫在网下，或者说B2B之所以能够能够从各种互联网模式中脱颖而出，就两个字：整合。 经营了一年多B2B模式的美商网对商务有很多话想说，有些话听起来似乎有些离经叛道，但却自有其独到、深刻之处。 互联网缺商业头脑 美商网人非常不愿意讨论某一种模式的合理性，按照他们的思路，不能随便认定某一种商业形式的成功或者落后，因为其中更关键的因素是是否有成功的商人在经营这种商业。做零售商业绝不落后于美国，甚至要早上千年。但说到连锁经营，中国的确比美国落后。这取决于有没有人创造新的经营模式，当然其中会涉及一些商业基础。美国快餐店的出现是由于高速公路的普及，人们需要在短时间内进餐。但别人的模式是不好照搬的，麦当劳、肯得基赚钱了，并不意味着中国的基也能赚钱。电子商务如果照搬美国现有模式还得落后，必须要有自己独特的东西。美商网的阐述是从洋快餐开始的。 与其它互联网不同的是，美商网似乎没有一丝一毫的标榜互联网技术的成分：全世界互联网技术都是相同的，互联网公司没必要开发自己的技术软件，或者说对于互联网来讲最不缺乏的就是技术。关键在于是否有商业头脑。互联网就象传真机、刚出现时，很少有人意识到其中能带来多少商机。之所以怀疑BtoC模式的可行性，原因之一是企业领导人缺乏商业头脑，没能把握获利的机会。 美商网对自己的模式有一整套描述，电子商务中BtoB模式涉及到整个供应链上的一系列企业，做BtoB的网站要在网上和网下都为自己的会员企业服务，这种服务不仅仅包括提供商业信息，象国际贸易还会涉及运输、支付等多个环节，而这些环节恰恰是互联网企业无能为力的。为此互联网企业必须整合出一整套的战略合作体系，谁能与战略伙伴整合得最早最好，谁就是最后的赢家。美商网全球总裁童家威如数家珍的介绍：做国际贸易要牵涉很多领域：信息提供、质量验证、结算、运输等等。因此我们与象SGS（世界最大的质量验证公司），与邓白氏（信用调查公司）有缔结成非常好的业务伙伴关系，这样才能从客户角度出发提供一整套的服务。 童家威先生是一个毕业于诺顿商学院MBA的标准商人，在美商网的中高层管理人员中干贸易出身的占了绝大多数。因此从美商网得到的第一个信息是，电子商务公司必须具有商人的头脑，这样才能够赚钱。 互联网只是工具 互联网公司不应该仅仅将互联网看作一项单一的技术，而是把它作为可以赚钱的工具。唯此才有可能通过原始供给创造需求，随着最初的需求不断调整供给，形成新的供给和需求。这是一个螺旋式上升的过程，最后当需求主导供给时新的产业也就形成了。因此在讨论电子商务到底距离中国有多远时，关键不在于上网速度是否慢，中国企业上不上网或者存在怎样的语言环境，而在于中国有没有电子商务的供给方。 做BtoB的企业要坚持一点：客户是商品，市场是着眼点。电子商务的标准是能否全方位服务于客户：一、必须有交易额才可称之为商务；二、要服务于客户才能赚到钱，这是最基本的。互联网是一场技术性革命，它对人类的不亚于电和机；但它无论在技术上具有多大突破性，也不可能脱离。 美商网作为标准的互联网服务商与世界上著名的运输服务商、贸易服务商、信用调查服务商、资金结算服务商都有很好的合作关系，彼此之间构架一个大的平台，进行信息资源共享。在童家威的谈话中整合一词出现的频率是最高的。那么什么是整合？童家威先生对整合的阐述很容易就可以归纳为四个方面：一是在贸易中针对卖家提供各式各样的服务，包括贸易中介、中间环节服务以及买家的信息等等。二是在贸易过程的下游整合，包括象与邓白氏等公司合作；三是网上网下的整合，网上包括各站点之间提供互补性服务合作；四是向一些想利用经营又不善于经营网站的提供网上进行交割的平台。 按照他的说法，美商网更可以被看作是一个大型交易会，提供一个资源平台让买方、卖方以及国际贸易流程各环节服务商都集中到这一平台上。买方需要了解对方的商品质量，可以点击SGS，输入信用卡号码付钱后可以让这家世界最大的质量验证公司去做抽样调查；买方对卖方的信用调查可以通过点击平台上的邓白氏。所以童家威非常引以为豪的将美商网的终极模式定义为e_hongkong。香港有很好的机构、运输码头，可以提供优质的贸易服务而且收取税费。美商网提供的就是一个象香港这样的网上自由贸易环境，一个商业平台。 正是因为美商网与SGS（质量验证公司）、邓白氏（信用调查）以及运输公司、网外贸易公司（如华润集团）合作，才使互联网企业与传统企业合作各自获取自己的合理利润。贯穿美商网业务始终的这些整合是全方位的，包括公司内部业务网上网下整合、横向与战略合作伙伴的网外整合等；的最终阶段将是这些整合都搬到网上，最终实现商业阶段真正的进入网上交易。 （ lw.NsEac.编辑整理） 商务先商务后电子