上海新联康业务部业的务员操作手册.doc

业务部操作守册（业务员） 业务员的角色定位 是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。 合格业务员的条件 遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。 常规工作 常规工作列表 性质 序号 工作内容 时间 执行方式及必要性 日 常 规 1 现场卫生工作 每天开工前 将自己负责包干区打扫干净 2 柜台上接听来电 随时 现场销售的第一步 3 轮接客户 随时 积累属于自己的“财富”名单 4 填写当天工作日志 每天下班前 完整记录当日客户接待情况 5 参加小组会 强销期每天下班前 汇报当天工作，讨论、解决销售问题 6 追踪客户 随时 不放弃任何一组客户 7 完成工作执掌任务 随时 承担为工地同事服务的责任 8 统计来人来电 下班之前 统计当天来人来电情况 9 标地、市调 案前、非强销期 了解市场第一手数据 续上表 周 常 规 1 参加工地大会 专案定期 汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。 2 参加业务部周会(上海及周边地区) 周二上午 积极参与、了解部门动态 月 常规 1 参加公司月会 每月第二个周二上午 了解公司、部门动态 接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。 成功销售。制定个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。 配合现场同事做SP，促进现场成交。 每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。 自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。 需掌握的专业技能 基本能力 遵守工地红黄点制度。 准确填写来人表、来电表 准确填写AB级卡及工作日志 准确填写订单 胜任工作执掌安排 业务能力 掌握基本建筑常识 标地、准确绘制标地图 市调、准确填写市调表格 接听来电能力 全程接待来人，准确介绍产品能力 销控对答 逼订能力 熟练运用SP促进成交 熟练运用电话追踪 熟悉预售合同文本，独立完成签约。熟悉按揭流程 公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。 一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。 二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。 三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。 四项要求即诚实、热情、专业、负责。 五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。 遵守工地的红黄点制度 工地红黄点制度是指各工地根据公司有关规章制度结合自身要求制定的工地管理制度。视各工地情况不同，条款略有不同。该制度是工地所有人员必须遵守的行为准则。 一般主要包括五大方面： 个人卫生 工地卫生 基本动作及基本礼仪 出勤、考勤、批假情况 现场纪律和精神面貌 每一方面都有相应细节处罚规定： 严格执行每项标准，如今发现有违规者，应该按照黄点制度罚款，并提醒自己不要再犯同类错误。 返回来人来电表的正确填写 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评介媒体效果。 内容：来人表有客户基本资料，如姓名、性别、电话、地址、职业身份、区域、交通工具、客户需求、动机及询问重点等等。来电表有询问重点、区域、媒体、需求、客户基本资料等。 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。 真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。 准确：正确引导客户，不同个案会有不同内容的来人来电表，但格式基本相同，要正确填写。 及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。 完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。 整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。 返回 来电表填写 来电表填写时间： 客户第一次打电话至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。 表头内容： 媒体：指当日或本周媒体（主要指报刊、杂志类通栏、整版的广告） 日期：填写来电表当天的日期。 表格内容： 区域：指客户所居住区域。 姓名：指客户姓名。 电话：尽量留下客户电话。 地址：客户通讯地址。 业务员：接听来电者 媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直接询问 总价：指客户预算大致范围 面积：指客户需求面积范围 用途：指客户购买产品的原因、目的 询问重点：客户问到有关产品问题 返回 来人表填写 来人表填写时间： 初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。如果客户再次回现场购买也需要填写，同时注明“回头客已购”。 表头部分： 客户姓名、性别、年龄、住址、邮编、联系电话（包括家庭电话、公司电话、手机）这些内容。表头部分可以由客户填写，最好让客户详细填写，以便将来进入客户资料库，以及后期销售追踪。 表头以下部分包括下列内容： 为业务员填写，根据接待客户过程中对客户情况了解，做出相应正确选择。 目标客源