济南园林花卉业发展策略探讨.pdfVIP

2004年第5期 山东林业科技 20()4 总154期 Sder_ceand No．5 Sll嗽ForesayTechnology 文章编号：1002一刀24(2004)05一0066—02 济南园林花卉业发展策略探讨 冯宇虹1，赵子贤2 (1．济南市大明湖公园，250003；2．济南市植物园) 摘要：作者从市场营销和企业管理两方面对济南园林系统的花卉业发展进行了阐述，旨在探讨园林花卉业在激烈的市场竞争中 如何扩大和维护自己的市场份额，树立自己独特的市场形象。 关键词：花卉市场营销组合；花卉市场细分；花卉价格弹性；花卉业结构设计 中图分类号：F307．2 文献标识码：A 济南花卉市场发展到现在，已从卖方市场转变为买方市场， 制于外国企业和南方的公司。比如瓜栗，南方人起了个名叫发 竞争渐趋激烈，尤其人世后，将在家门口与外国企业平等竞争。 财树，我们就人云亦云的称之为发财树。实际上，我们在第一：次 因此，能否在未来的花卉市场中占据足够的市场份额，关系到今 引进销售时，完全可以另外起一个更好的名字。这不仅涉及：匝 后园林花卉业的兴衰成败。由于种种原因，目前园林系统花卉 合顾客心理的问题，从长远看，更有利于树立我们自己独特的市 的市场占有率正逐年萎缩。如何改变这种局面，避免落入一个 场形象。 二级批发商的地步，已是刻不容缓。本文就以下几个方面进行 探讨。 1发展花卉的形式产品和延伸产品，培养顾客 伸产品 的品牌忠诚度 式产品 当济南的花卉市场处于卖方市场的时候，园林系统的花卉 心产品 销售都以追求近期的最大利润为直接目标，很少注意培养顾客 的品牌意识和树立自己的市场形象。在市场转入买方市场以 后，由于思维惯性的影响，仍然停留在“产品观念”阶段，依旧把 追逐近期最大利润作为直接目标，很少考虑对市场的培养和巩 固，从而导致我们的市场占有率呈逐年下降的趋势。实际上，在 图1 买方市场阶段，高市场占有率才是企业应该首先追求的目标。 拥有了市场占有率，也就拥有了利润，而且这种利润是长期的。 入世后。我们将与技术、资金和管理以及销售渠道都占优势的外 2合理控制库存，重视机会成本，细分目标市 国花卉企业展开激烈的竞争。在上述条件都不如人的情况下， 场 我们只能通过开发花卉的形式产品和延伸产品来取得竞争的胜 花卉作为一种特殊商品，在存放过程中，成本还要继续明显 利。“当产品处于买方市场的时候，能否明确把握顾客的需求并 增加。济南园林单位的花卉大都存放在市区内的温室或苗圃 以卜匕竞争对手更有效的方式加以满足，是企业成功的关键。”在 内。而且在销售淡季，依旧以盆养为主。由于目前养护的自动化 现代市场营销中，产品是一个整体概念。它包括核心产品、形式 程度很低，对于计划在春节销售的盆花，一个职工的管理宽度不 产品和延伸产品(图1)。在形式产品和延伸产品上，我们曾经 过一千盆左右，加上供暖用的是天然气，浇水用的是自来水，这 占有很大的优势。因为园林系统