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彩电厂商如何管理美国营销渠道(上) 美国作为全球范围最大的单一彩电需求市场，是 标上的不一致、合作决策失误、渠道 的时候，首先应分析渠道冲突的症结 全世界家电厂商必争之地，是国际市场制高点的标 成员观念差异等。 所在，然后采取行动解决冲突。无论 志。不进入美国市场，很难算得上进入全球市场。 C公司与零售商存在的冲突原 采用何种解决方法，它一定要促成冲 因主要有三方面，首先是观念上的差 突双方的坦诚对话，帮助各方将差异 异。比如，C公司曾提出在零售店里开 公之于众，这才有利于问题的解决。 展抽奖活动促销彩电，但零售商认为 C公司有两个系列的彩电产品深 美国卖场很少采用抽奖促销的方式， 受美国消费者喜爱，产品十分畅销。美 拒绝了C公司的提议。所以C公司只能 国两家进口商在C公司产品上贴上自 参加美国零售卖场在特定的节日如 己的品牌进口到美国销售。但问题在 中国彩电厂商与欧洲、19韩等家 。 k 黑色星期五统一进行的特价活动来 于这两家进口商把同一外l见设计的电 电强国企业处在全球同一个竞争环 当渠道管理者 刺激销售。 视贴上各自的品牌，进入了美国同一 境中，对于全球市场的争夺是我们面 (家电厂商) 其次是预期的差异，在美国某 个零售卖场，但因为各自的产品定位、 临的最重要问题。因此，我国的彩电 发现渠道冲 些零售商为了吸引顾客，创造产品的 经营规模和产生的费用不同，因此在 厂商，尤其是进入了国家电子百强排 釜翟摹鲁盖 卖点，撇开C公司自行制定的特殊政 同一卖场的零售价格不同。美国消费 名的大型彩电企业，必然将跨国营 影响的时候， 策，如向最终消费者提供彩电整机三 者在比较产品以后，发现了这一“秘 销，在当地建设营销渠道，争夺国际 首先分析渠 年的免费保修。而事实上C公司只对 密”，最终大家几乎都选择价格便宜 市场作为自身未来发展战略的重要 道冲突的症 零售商承诺了_一年免费保修，另外两 的品牌。这就引起了零售卖场和售价 步骤。本文以c公司为例来谈国内彩 蓁器筹霹 年的成本便由零售商转嫁给它。 高的进口商的强烈不满和投诉。 电厂商在美国的营销渠道策略，希望 决冲突。 最后是决策领域的分歧，例如在 C公司知道这一问题后，马上采 能带来借鉴。 价格决策领域，许多美国零售商有 取措施，首先经过综合分析后，让其 附：C公司始创于1958年，历经多 时会把C公司彩电的零售价格定得过 中一家进口商放弃这一外观并予以 年的发展，现已成为集电视、空调、 高，其直接后果就是C公司彩电销售 相应的补偿。接着C公司根据美国消 冰箱、通讯、数码、生活家电等产业 速度缓慢，货物周转率低。而C公司 费者喜好，新开模具，让两个进口商 研发、生产、销售、服务为一体的多元 认为自己应该拥有在零售价格决策 所进口的彩电外观设计不—样，避免 化、综合型跨国家电集团，产品出El 上的发言权，根据销售情况以及竞争 了同一产品在同一卖场以不同的价 已经覆盖了近100个国家和地区。 对手的定价对价格进行调整。 格销售的问题。最后C公司的海外出 口部门从管理制度上加以规范，要求 渠道冲突的