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RMS 销售技巧 北京新华信商业信息咨询有限公司 广州分公司商帐部 张恩 2001年11月 目的 理论指导实践 温故知新 STEP 1： R : Receivable 应收帐款 M : Management 管理 S : Service 服务 Service 1:商帐催收 服务内容: 专职律师 非诉讼催收 谈判与协商方式 法律与商业施压双管齐下 卖点: 专业 效率 灵活 保证 Service 2:逾期应收帐款诊断分析报告 服务内容: 专职律师 专业调查 了解偿债能力 了解偿债意愿 卖点: 专业 可靠 保障 确定方案 Service 3:深度资产调查 服务内容: 专职机构 深入调查 了解实际资产 确定执行可能 卖点: 专业 可靠 全面 确定方案 Service 4:商帐管理培训 服务内容: 专职培训师 根据需要 调整思路 实战技巧 卖点: 专业 贴近需求 提供指引 提高能力 信用风险全套管理服务 逾期应收帐款分析 商帐催收 深度资产调查 商帐管理培训 掌握全局,治标治本 STEP “0”： 信心是一个系数 正视困难 作好准备 练习，练习，再练习 STEP 2： 了解销售过程 目标细化 目标量化 循序渐进，逐步达标 了解销售过程 准备资料 Cold call（陌生电访） 面谈 跟进 签单 维护 准备资料 “我的产品要卖给谁？” “我要找谁？” “我该怎么说？” Cold call “我怎么能够找到负责人？” “我怎样了解是否需要我的产品？” “如果需要，我怎样争取面谈机会？” 面谈 “我想了解什么？” “我想让他了解什么？” “我想达到怎样的效果？” 跟进 “怎样让他根据我的想法行动？” “怎样保证他根据我的想法行动？” “怎样实现签单的目的？” 签单 “还存在疑义吗？” “讨价还价成功吗？” “对于预期效果已经达成共识？” 维护 “为什么要维护？” “怎么做？” “怎么保持？” 小结 销售是一门艺术 确定目标，逐步实现 谢谢各位，欢迎下次再来！ SINOTRUST 融会贯通,无招胜有招 了 解 RMS 为应收帐款管理提供的 服务 目的:敦促债务人尽快回款 目的:了解真实情况,确定跟进措施 目的:了解真实情况,确定诉讼方案 目的:授之以渔,调整管理意识,提高管理水平 建立信心 确定目标 准备 接触 探询 呈现 缔结 跟进 SINOTRUST