房展会和内部认购工作总结.doc

房展会及内部认购工作小结 11月8日齐鲁·花园于房展会上再次向社会公众亮相，并于展会上派放内部认购选房顺序号，吸引了大批参展的客户前来咨询洽谈，在本次房展会上成了一大热点；房展会一结束，紧接着，11月11日又趁热打铁正式展开了内部认购工作，短短三天，首批推出的四、五栋即认购了82套，出现了抢购的热潮，在区域市场上造成了一定的轰动效应。同时通过本次参展及内部认购工作也获取了大量的客户资料及一手的市场信息。但本次房展会参展及内部认购工作在一些细节处理上也出现了一些纰漏，给本次参展活动及内部认购工作留下些许缺憾。现将两次活动简要小结如下。 房展会参展基本情况小结 房展会第一天主要接待的是来领取选房顺序号的老客户，受现场气氛的感染，大批新客户涌向本项目展位进行现场咨询，也有很多新客户当场就领取了选房顺序号。三天房展会下来，共派放选房顺序号95张，接受新客户登记145人（其中咨询门头房的有14人，且意向较深），派发花园宣传单张近2000份。 由于在10月份住博会上的成功亮相及其后的一系列宣传推广（报广、软文、墙体广告等），本次房交会上接待的新客户有很大一部分表示已听说过本项目或已有所了解，表明前期对本项目的形象宣传有了一定成效。 从本次房展会接待的新客户看，居住天桥区的仍为绝对主力，约占七成以上；户型以二房二厅及三房二厅为主，面积多在80-120平方米之间，与上次住博会分析情况基本一致。其中70至90平方米的二房二厅小户咨询的客户较多，并且多为年长者，多希望小户型放在一、二楼而非阁楼。本次至现场领取认购顺序号的老客户中约有近十位对本次未能推出此类小户感到失望。另有近十批次客户对错层户型感兴趣，并多希望将该户型放在六或八号楼。 内部认购情况统计分析 1、实现内部认购82套（其中齐鲁置业内部员工及其亲友约30-35套），认购面积8842.9平方米，认购均价2605元/平方米（不含阁楼）。上述内部员工认购含有较大炒作成份，预计在本次认购中约有30套为炒作认购。虽然少量炒作有利于营造销售氛围，制造社会影响，但炒作过多则不利于后续价格调整及整体均价的实现，本次内部认购炒作数量显然过多，其客观原因是内部员工的直接介入，出现了较大的不可控性。另从现在开始内部认购到明年五月份开盘的时间跨度较大，具有很多变化因素，故预计至明年开盘时本次认购的房号能实现正式认购的约在40-45套左右。 2、为尽量控制住炒家的炒作成功，可从两个方面着手：其一是对认购客户更名加以管控。目前认购客户签下的《意向认购书》均已记录了客户的姓名及身份证号码，并留下了身份证复印件，正式认购时原则上不允许随意更名，如需更名须填写申请表，注明更名理由，经领导审批方可。其二是对售楼人员执行严格的销售纪律，杜绝售楼人员私自为他人转售认购房号。 3、从进行内部认购的三天看，第一天认购的客户基本上为以前累积下来的意向老客户，共认购44套。内部员工及炒家认购绝大多数集中在第二、三天。为了真实反映市场需求情况，以下统计数据以第一天认购的44套为准。本次推出的各户型、面积认购情况详如下表： 户 型 一房二厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 复式 合 计 面积 阁楼 90.6 94.9 93.9 99.8 104.8 111.5 133.9 128.1 / / 推出 套数 12 6 35 6 12 5 12 11 5 4 108 认购 套数 1 5 11 6 3 5 6 1 3 3 44 销售率 8% 83% 31% 100% 25% 100% 50% 9% 60% 75% 41% 合计 1 25 12 3 3 44 销售率 2.3% 56.8% 27.3% 7.4% 7.4% 100% 由上表可以看出，90-100平方米的二房二厅最受欢迎，尤其以90.6、93.9、104.8平方米的三个户型为代表，建议此三户型后续继续推出；133.9平米的四合院结构的三房二厅户型客户反映也较好，但多嫌面积太大（该户型内部员工及其关系户认购较多），建议该户型后续可少量推出。以下将客户反映的各户型的不足之处罗列如下： 93.9平方米：进门正对卫生间门；餐厅太小；餐厅旁浪费空间大。 94.9平方米：B型餐、客厅功能分区不明确；进门正对卫生间门，不方便且浪费面积较多；；B`型相对较好，但餐厅面积太小。 99.8平方米：进门正对卫生间门；餐厅面积小；餐厅旁浪费面积多。 104.8平方米：北卧门正对洗手盆。 111.5平方米：进门正对卫生间门；餐厅太小；餐厅旁浪费空间大。 128.1平方米：北卧门正对洗手盆；餐厅小，各功能室面积小。 4、四、五栋各楼层、单元认购套数情况详如下表： 表一：单元销售情况统计 单元号 一单元 二单元 三单元 四单元 01 02 01 02 01 02 01 02 四栋 套数 6 2