建材经销商日常经营管理全攻略.docVIP

　　建材经销商日常经营管理全攻略 建材经销商的主要工作就是将自己的产品推销出去，很多人不理解建材经销商的日常工作流畅和经营策略，其实建材经销商的主要工作就是产品、终端、渠道、推广、服务、管理这六个方面的工作，下面就从这六个方面全方位的介绍建材经销商日常经营管理。 非常喜欢朱熹大师的一句话“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”当我们销售工作中遇到挫折时，一定要静下心来想一想什么才是我们销售的“源头活水”…… 什么是销售？ 销售就是通过对目标销售群体的分析、探知、发现目标群体现实或潜在的需求，并为这种需求提供一个解决方案。 这个解决方案可能是一种产品也可能是一项服务。 销售很简单吗？ 简单，仅需要一段文字的解释。 销售很难吗？ 很难，因为销售需要我们进行复杂、精细的渠道设计。 关于建材经销商日常经营可分为六大板块，所有经营的问题都可以在这六大板块中找到答案。这六大板块分别是产品、终端、渠道、推广、服务、管理。接下来我将与大家分享我对这六大板块中前三个板块的理解和认知。 产品 1. 结合自身的发展阶段建立自身产品组合 无论是快消品、还是耐用品经销商，产品的选择都是我们销售与经营的第一步。产品的选择不但关系到我们的收益，甚至关乎一家公司的存亡。经销商对经销产品的选择应该是苛刻的，就像婚姻一样，代理、经营一个产品一个品牌应该是慎之又慎的。 不同品牌的产品都处于不同的产品生命周期。从导入期、到成长期、再到成熟期、直至最终的衰退期。处于不同周期的产品如何经营以保证合理的收益是每位销售从业人员不懈的追求。 产品的生命周期更是与经销商的发展阶段息息相关、环环相扣。 经销商初创期倾向于处于成熟期的产品品牌，希望借此提升自身的品牌知名度、渠道力、议价力； 处于发展期的经销商则倾向于尝试处于成长期有一定增长空间的产品品牌，以谋求利润与自身发展上的均衡同步； 处于成熟期的经销商更多的是追求高利润的新品，以期借助自身的影响力、渠道力获得高回报。 当然，每个客户都会因自身所处的时间、空间、角度的不同选择不同的产品品牌。 现在很多的经销商朋友是多品牌代理，根据自身的发展阶段打造一个合适的产品组合是种非常稳妥的经营策略，但关于经营产品的生命周期、关联性选择取舍问题也更加凸显。 成熟的销售员也懂得在合适的时间、地点、结合客户的角度去推荐产品，这也是许多开发客户高手具备的先决条件。 厂家在产品不同生命周期的支持力度、片区经营方向、新品开发计划都会影响下游经销商的日常经营。所以在选择产品建立自身产品组合方面也一定要结合自身的发展阶段。 2. 产品卖点提炼、渠道划分 确定产品后，需要对产品进行卖点提炼已方便后续推广工作。 建材经销商一般需要进行产品的FABE提炼（多为厂家提供）即：产品特征、产品优势、带来的好处、佐证。 此外，针对产品包装、规格、系列等进行的产品渠道划分也要进行详细的实际，保证价格空间设定的合理性，当然此环节应该在渠道划分之后完成。 终端 选择的适合自身发展需要的产品就不得不提销售产品的终端，终端也是我们要讨论的第二大板块。 通常快消品经销商多把终端归为自身参与运作的卖场（现代渠道），在建材经销商这一领域，终端我归结为专卖店终端和小区终端。 相较快消品建材终端的建设更加侧重体验环节。例如涂料类别中的看、摸、闻，瓷砖卫浴橱柜类经销商更是重金打造样板间。 快消品终端运作细化程度较高，包括7大终端管理要素，分别是“分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销。” 分销，即终端计划需要售卖的产品系列；位置，即终端售卖过程中店内客流动线方向决定的主推产品位置；因篇幅有限其他比较浅显的概念在此就不一一赘述，希望有机会再与大家深入探讨。 1. 人员 建材经销商除了要借鉴上述管理经验外，更为重要的一点就是人员，这也是由于产品专业性和终端的经营方式决定的。由于是直营，专卖店在人员的素质、素养上就提出了更高的要求。 第3页 第4页 第5页 下一页 最末页一套标准的SOP流程非常关键，其中包括：迎客、需求诊断、引导、配套体系推荐、费用（用量）计算、异议处理、成交跟进等几大环节； 此外日、周、月的三会制度以及培训提升计划也是人员管理的重中之重。 SPIN销售法培训在建材销售领域运用较多，建议快消品同仁可以借鉴一下，对于客户洽谈比较有帮助。 2. 竞争 建材领域小区终端的竞争更是愈演愈烈，各类针对小区的团购会、家装沙龙、业主大会等形式花样百出。 这些都无形中抬高了在小区内销售宣传的成本，而消费者业主群体也是不胜其烦，“交房装修阶段不接30来个推销，你都不好意思说你是房主……” 大小品牌联盟意图通过整合客户信息实现共赢，具体能不能实现共赢多赢目前来说效果尚可。 我之前有负责过小区推广项目，个人认为通过融入社区公益活动进行植入宣传，增加业主间的互动、参