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ABC法则的含义 A：上级业务指导、公司、资料 B：业务员自己 C：新朋友、顾客 ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。 会前准备 (1)进行邀约并确定对象、时间、地点 (2)收集新朋友的个人资料，包括爱好、家庭 （3)把新朋友的个人资料告诉A (4)推崇A 会中 (1)介绍A (2)介绍C (3)座位安排：B与C坐同侧，A与c坐斜对面，并且c的位置尽可能面对墙壁 (4)B要在c的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑 (5)中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动 会后 (1)A与B要研究探讨当天的成果与缺失 (2)如果c决定买，B必须做好产品售后服务 (3)如果c决定参加，B必须鼓励c参加公司参加会议 (4)借出资料 (5)约下次见面时间 (6)泼冷水 ABC法则的意义 (1)B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 (2)B透过A以第三者的角度来说明较为客观 (3)B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 (4)A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式 A切入方式 (1)A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导入话题 (2)A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 （3）从家庭，事业，产品，观念切人，从关角度，渐渐引入主题 (4)可以从故事切入，较容易接受 (5)可以说自己的见证，心路历程引起c之共鸣 B的做法决定成效 (1)B注意倾听，对c谈的内容给予肯定，直到说完再谈自己的理念 (2)ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％，业务指导占20％ (3)恭维不夸大 (4)不插嘴 (5)不当场纠正A的错误 (6)陪在c旁边 (7)A偏离主题，可适当提醒