信托寒暄篇.pptVIP

我最欣赏你这种人… … “陈总，我最欣赏您这种人，做事有远见！” “陈总，我最欣赏您这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏您这种人，每次出门都是您在付帐，豪气干云啊！” “小陈，我最欣赏您这种人，每次出门都不用带钱包。” 我最佩服你种人… … “陈总，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！” “陈总，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人。” D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 工作方面 “陈总，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈总，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈总，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈总，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈总，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。” 运动、技术方面 “陈总，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学.” 健康、面相方面 “陈总，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！” ?老人的健康　　　　　　?赋闲在家的男人 ?业绩低潮　　　　　　　?经常迟到 ?经常生病　　　　　　　?身体有缺陷 ?被女朋友甩了　　　　　?公司大，员工少 ?小公司，员工多且悠闲　?餐厅大，客人少 ?小孩功课差　　　　　　?人很瘦 ?没有主见　　　　　　　?新车被刮　　　 Ex:练习缺点的优点面 3.反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法。 客户 销售员 销售员 客户 … …？ … …！ … …？ … …？ … …！ … …！ … …！ … …？ … …? … …? … …？ … … ！ … … ！ … … ！ … … ！ … … ！ 反问法的目的： 关心、收集资料； 引起注意，试探、 引导、专注、尊重。 目的1： 引起注意(很忙没时间） 比如： 陈太太，我想请教您一个问题，像您这样忙，您知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，像您这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 五句反问语 我能不能请教您一个问题？… … 不知道… … 您知道为什么吗？ … … … …您认为如何？ … …您觉得怎么样？ 陈总，您真是很有投资眼光，如果没有其他问题，我们就先预约这个产品300万，17号打款，您觉得怎么样？ 陈总，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周全的人，如果您没意见，我们先预约，保留您的投资份额，1周以后决定打款，您觉得怎么样？ 1.您觉得怎么样? 陈总，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以定期向您提供最新的金融产品资讯，您认为如何？ 陈总，如果一次性500万太多，可以先投资300万，您认为如何？ 2.您认为如何？（您认为呢？） 陈总，我最佩服您这种英明果断的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资什么产品风险最小？ 陈总，在建材方面您是专家，我能不能请教您一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？ 3.我能不能请教您一个问题？ 陈总，您说您很了解信托产品，那很好，不知道您准备在这款信托产品上投资多少呢？ 陈总，您真不简单！您那么有钱，门槛太低的产品您一般是看不上的，不知道您设定的个人投资回报率是多少呢？ 4.不知道… 陈总，您这个问题问得很好，相同投资期间的条件下，信托产品的投资回报一定比银行产品更高，您知道为什么吗？ 陈总，我一个客户他上个月前后买了3款信托产品，您知道为什么吗？ 5.您知道为什么吗？ 标准语型： 重复对方的话＋四句认同语＋赞美 ＋用正面论点回复＋反问 赞美（认同）语型 EX: 我的钱准备投资买房 认同(赞美) 那很好！您一定很看好房地产企业在将来的发展前景！ 叙述(强化购买点) 是这样的，我们锐越财富也筛选了几款房地产类的信托产品，非常适合您这类的投资者。 反问(切入) 陈总,我今天特地带来了部分产品的简介资料，不知道陈总您要不要参考了解一下？ 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个销售过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和销售中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。 寒暄篇总结： * 各位同仁 ： 大家下午好！ 经过上午黄峻老师的精彩讲解，我们已基本了解了保险需求诊断这种全新的营销观念！ 在寿险营销模式种有一句经典的句子：叫做：Life insurance is sold, not bought. * * * * * 寒暄与赞美 展 示 说 明 寒 喧 开 门 关 门 拒 绝 处 理 1.认同法 A、 四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道