现代公司经营方略（六）-文学教育读本.pdfVIP

目 录 把握营销战略（续）1 大庆日月集团“模拟仿真营销”案例 85 1 现代公司经营方略（六） 把握营销战略（续） 服务营销策略 让我们先来看一则寓言： 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉， 实现自身的价值；二是作为种子播种，结出丰硕的果实， 创造出新的价值；三是由于保管不善糜烂变质，失去自 身的价值。 管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创 造出新的价值；管理不善，就会失去自身价值。同样的 道理，企业如果对顾客管理有方，顾客就会热情、积极 的配合厂家的政策；而管理不善，则会导致顾客流失以 及产生销售风险等。 目前，许多企业销售过程中普遍存在的问题，如顾 客对企业不忠诚、应收账款无法收回等，都是企业对顾 客管理不当的结果。 美国营销学专家詹姆斯·穆尔说：“现代企业的命运 在顾客手中，顾客是企业利润的最终决定者。” 服务营销的指导思想就是对顾客进行系统化的研 究，以改进对顾客的服务水平，提高顾客的忠诚度，并 由此为企业带来更多的利润。服务营销主要是以维持现 有市场为出发点，把营销侧重点放在现有顾客身上，满 足现有顾客要求，培养忠诚的顾客群，从而达到低营销 成本、高营销效率的目的，同时在此基础上扩展市场， 2 现代公司经营方略（六） 开发新顾客。 换言之，服务营销意味着营销不再是一次性交易， 而是顾客关系的持续和巩固。企业可以积极有效地获取、 发展并保持与顾客的关系，最终使企业价值最大化。而 企业忽视服务营销则很有可能丢失原有市场，甚至导致 企业走下坡路。 因此，与顾客的关系是一种资产，企业应认识到服 务营销的重要性，像评估和管理它金融资产或实物资产 一样来评估和管理与顾客的关系。 优秀的企业把顾客看作一种有价证券，他们认为服 务营销如果做得好可以为企业带来增值，可以创造双重 价值。如今，面对市场竞争的压力，国内一些企业纷纷