多元化渠道是诺基亚成功之本——访诺基亚全国分销市场运营总监傅蕾.pdfVIP

l■攀貔爨鬻黪聚焦·外资品牌中坚力量 com 多元化渠道是诺基亚成功之本 访诺基亚全国分销市场运营总监傅蕾 记者，袁茂峰 们提供公开、公平的比较优惠的手机销售价格和市场支持。 根据近3个月的市场调查和渠道商反馈，诺基亚以手机 这样，诺基亚成功地越过了省级手机分销商，而把把渠道直 通讯领域第一品牌的身份，晋身“中国渠道商喜爱的候选外 接延伸到了三四线市场。大大节省了销售成本。 资品牌”。 由于中国地点挝阔，市场差异化很大，不同需求的用户层 据《r帆cEc}ⅡNA消费电子商讯》报社的调查资料显较多，仅仅是H)渠道模式显然无法支撑诺基亚庞大的产品体系。 示，2006财年诺基亚全球营业收入4“亿欧元，利润总额43为此，多元化渠道战略成为诺基亚一直以来的主基调。 亿欧元，中国市场的出口交货值为20．84亿美元，中国市场“没有一个单一渠道可以满足所有用户层需求。”傅蕾认为，多 渠道出货量为34亿欧元。 元化渠道可以覆盖更大的消费群体。“诺基亚有全国分销商、 之所以取得这么好的成绩，诺基亚全国分 省级直控分销商、运营商平台、全国和省级的直供商等多种渠 销市场运营总监傅蕾认为，这得力于诺基亚积 道，细致的区分渠道可以最大化满足用户需求，把服务做好。” 极实施的多元化渠道策略。 但是，多元化渠道体系并没有给诺基亚带来渠道管理上 的混乱。因为不同的渠道间存在着一定的矛盾，在渠道管理 僚F◇缀式深辚渠遂 上，诺基亚会做很多工作，并对不同渠道区别对待、区别管 因为渠道在手机营销价值链中所扮演的角色 理，尽量管理好各渠道问不要互相串货，以保证诺基亚手机 越来越重要，各大手机厂商，都将渠道进行了调 在市场上的产品价格稳定。 整和改革。而其中国际上最先进的Ⅱ)∞】岣】ment Di妇btl崂营销模式，备受手机厂商喜爱。 令镶传产；强嫒嚣露翳； 缚嚣以为，没有 在FD模式中，运作最为成功的当属诺基 因为中国地域广阔，再加上诺基亚丰富的产品线，手机 ··一个单一渠道可以满 亚，诺基亚除了在其传统的优势市场如广东、 越来越具备消费品特质，它对市场和人流量的覆盖非常重要。 黾暖龟豫芦磋需求， 福建、海南等地方继续保持领先之外，还在湖 考虑到一些手机用户对品牌忠诚度和信任度较高，非常 南、湖北等大量摩托罗拉的以往优势区域也取得了辉煌的战 看品牌的效应和产品的技术含量，属中高端用户，或者时尚 果。诺基亚(中国)投资有限公司总裁兼诺基亚大中国区客 消费人群，诺基亚积极开拓了专卖店渠道体系，在这些诺基 —酲睡毽珏曩—形，：／户及市场运营高级副总裁赵科林在之前接受《”Ⅳ1cE 亚产品专卖店内，消费者除了产品品质可靠得到足够保障以 l cHINA消费电子商讯》外，还可以享受到优质的服务，如专门的体验区、维修区、 I 国美战略合作部部长雷鸣： l 从连锁卖场和厂商的合作关系上讲，我们最终的 采访时也坦承，诺基亚 下载区等。 l目的是降低双方的交易成