催化业务程序（构筑一流的营销体系）.pptVIP

营销管理、业务流程之间相互关联，需建立明晰的接口以形成有机的整体 营销规划流程的预期效果及要点 流程 营销规划流程 主要活动 各部门在营销规划流程中的角色 营销规划流程 ①—竞争环境的分析包含以下内容 评价公司的外部环境主要考虑因素 外部环境可以进一步按宏观环境的主要方面展开(1) 外部环境也可以按竞争环境进一步展开(2) 对内部资源的分析，可以采取分析表的形式填列判断 在内部评估的基础上对催化行业的关键成功要素打分，确定公司对这些要素的拥有程度 环境和资源分析结果是市场及竞争分析报告，以此指导市场计划和营销策略 ②—客户规划的目标是通过吸引力和进入难度两维，确定某某催化的关键客户 客户排序中的吸引力排名方法和标准 客户排序中的吸引力排名示例 针对某个客户，某某的竞争力强弱排序的方法及示例 按进入难度对客户进行分类的方法及示例 对最终客户进行分类，将直接客户分成ABCD四类 ④—公司、各片区和关键客户销售目标和计划的确定可以参照以下原则 年度销售量的确定，应由上而下，由下而上反复调整来确定 根据某某客户分布状况，按地域制定各片区年度销售计划 按各关键客户不同，制定各关键客户的具体销售计划目标 营销规划流程的成果 客户管理流程的预期效果及要点 流程 客户管理流程 主要活动 各部门在客户管理流程中的角色 客户管理流程(1/4) 关键客户计划具体用途 主要用途 ①—关键客户计划内容概述