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* 中国平安保险股份有限公司非传统保险部 第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材 如何更好地为客户设计理财计划？ 一、序言 ?现金净支出 ?现金净支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入=现金支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入现金支出 ?现金收入现金支出 人生不同阶段的现金流 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 退休期 人的一生就是现金流量的管理过程 总现金流入总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入总现金支出 悲惨人生 ?明确客户的理财目标 ?了解客户的收支状况 ?诊断客户的风险承受能力 ?制定理财方案 设计理财方案的四个关键步骤 投资目标 保本型 投资策略 收入型 投资策略 平衡型 投资策略 成长型 投资策略 积极成长型 投资策略 实现投资目标的途径 ? 投资期限 风险承受能力 收支状况 其它 决定采取何种途径的因素 ? 二、明确客户的理财目标 几个主要的理财目标 ?积累教育准备金 ?购置房产汽车等 ?弥补当前生活开支 ?积累退休养老金 ?积累创业资金 ? ? ? ? ? ? ? ?医疗或应付不测事件 不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种 人生阶段 收支状况 对理财目标进行优先排序 确定完成理财目标的时间 通货膨胀 风险承受能力 制定理财方案 收支状况 实现理财目标的流程 实现理财目标 ? ? ? ? ? ? 理财目标受到个人人生阶段、拥有的主要资产、面临的主要风险、收支状况、个人责任等多种因素的影响 制定理财方案时要综合考虑个人的风险承受能力、收支状况、通货膨胀等多种因素 如何确定个人的理财目标 确定理财目标时应考虑的因素 初步理财目标 理财目标优先排序 确定理财目标 重要性 紧迫性 所处的人生阶段 收支状况 风险承受能力 个人应承担的责任 投资期限 可行性 人生不同阶段的理财目标 美国家庭购买开放式基金的主要目的 ?养老 84% ?教育准备金 26% ?购置房产或其他固定资产 7% ?弥补当前的生活支出 9% 投资期限的长短反映了一个投资者对投资收益的预期，一般而言，实现投资目标所需的投资期限越短，期望的投资收益率越高，要求其风险承受能力就越高 目标 投资额 10，000 20，000 期限 投资收益率（复利） 1年 2年 5年 10年 15年 20年 25年 100.00% 41.42% 14.87% 7.18% 4.73% 3.53% 2.81% 三、了解客户的收支状况 净现金流量 出生 上大学前 上大学后 参加工作 结婚 子女出生 退休 人生现金流量图 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 子女上大学 客户资产负债表 资 产 现行价值 负 债 现行价值 现金 银行存款 房屋、汽车 社会保险 人寿保险现金价值 投资 其他资产 合计 购房贷款 汽车贷款 信用卡贷款 助学贷款 其他负债 合计 净资产 总资产-总负债 客户收支状况调查表 如果您每天节省1元钱，一年可节省365元 如果您用节省的365元钱进行投资，年投资收益率为5%，则： 四、诊断客户的风险承受能力 风险--回报互相补偿 何谓风险 风险指收益的不确定性。 收益会随资本市场的状况、利率、宏观经济政策等因素的变化而发生波动。 风险--回报互相补偿 假设：投资者都是风险厌恶者 风险和收益呈正向变动关系：高风险可以用高回报来补偿； 而低风险则相应伴随着低回报 。 错误的概念 ?风险等于亏损 ?只要回报，不要风险 ?收益是直线上升的 风险与回报率关系图 期望回报率 风险程度 Rf 低风险 较低风险 中等风险 较高风险 高风险 国债 银行存款 房地产 公司债券 国内股票 风险资本 国外股票 *公司债券的信用等级不同，风险也不同 *国外股票通常比国内股票具有更高的风险 斜率表示单位风 险要求的回报率 林肯.国民公司投资帐户的投资风险/收益特征 客户风险承受能力的诊断 风险 收益 ? A ? B ?0 ?1 R0 R1 投资者甲认为，选择证券A和B 满意程度均相同 投资者乙认为，选择证券A的满意程度高于证券B 投资者丙认为，选择证券B的满意程度高于证券A 风险承受能力 投资者乙 投资者甲 投资者丙 投资者乙 投资者甲 投资