2016电话年终总结之客户心思.docVIP

电话年终总结之客户心思 工作总结 客服工作总结 电话年终总结之客户心思 电话年终总结之客户心思 用好引导需求最有价值的工具spin 1.spin 销售工具针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国huthaite公司的销售咨询专家尼尔 雷克汗姆与其研究小组分析了 3.5万多个销售实例，与1万多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时2017年，于1988年正式对外公布了spin模式 这项销售技能领域中最大的研究项目成果。它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。 2.为什么要使用这个工具实践表明，被培训过spin销售工具使用技巧的销售员比同一公司的参照组的销售员，在销售额上平均提高了17%。 3.spin四类问题的顺序如何使用情况型问题定义:每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据，因此命名为情况型问题。尽管情况型问题对于收集信息大有益处，但如果问得过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则： 一是数量不可太多; 二是目的明确，问那些可以开发成明确需求，并且是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。难点型问题定义:每一个问题都是针对难点、困难、不满来问,而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求，我们称为难点型问题。难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。内涵型问题定义:扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题，因此命名为内涵型问题。内涵型问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使其大到顾客足以付诸行动的程度。询问内涵型问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果销售人员还没有问到前两个问题，而过早引入内涵型问题，往往使潜在顾客产生不信任感甚至拒绝你。需要回报型问题定义:对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题，因此命名为需要回报型问题。销售人员通过询问需要回报型问题、描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。需要回报型问题对组织购买行为中的哪些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需要回报型问题的最佳时机是：在你通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需要回报型问题要多10倍。 4.spin销售工具如何设计问题了解买家的背景情况现在使用的是什么类型的存储补给系统共存储多少不同种类的货物在比较典型的时期有多少产品要补给例子 情况型问题可能的信息来源仓库管理者分销服务的小册子看完仓库管理者买方难题员工产生抱怨对生产会有什么影响呢我们的产品或服务能提供更好对策的难题目前正在使用的x型号的存储补给系统有哪些不足的地方例子 难点型问题有可能存在这种难题的客户例如：内存不足使用不方便员工产生抱怨看完了电话年终总结之客户心思希望帮到你。2017保险公司客服主管年度工作总结 一年来，**保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。 物业客服2017年个人工作总结 暮雨朝云年暗换，长沟流月去无声，流光如白驹过隙，不觉间来到xx花园xx物业客服部已两年多了。 XX 年对于xx物业客服部来说，可以说是继续发展争创优质服务的一年，我们在不断改进完善各项工作的同时，迎来了全新的力量加入我们的团队，打 保险公司客服主管年终工作总结范文2017年 我于2017年8月8日入职x乡x客服中心担任人事助理一职，至今在这里工作已快满四个月，现将我入职以来的工作向领导汇报： 一、2017年主要工作业绩及存在的不足做好人事基础工作我首先接触的工作就是人员招聘，因为新乡招聘市场比较局限，所以。 年终客服部工作总结 客服部以二个效益为中心，以三个满意为基础，上下齐心，咨询成功率与预约成功率都有了提高。现结合2017年工作实际，将