拆书帮系列之你就是关键人.docVIP

拆书帮系列之你就是关键人不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！ 新浪微博：拆书帮 制造流行是许多营销人的目标，而流行的成功取决于关键人物特有的社交天赋。拆解这些特质，可以使你判断你认识的人是哪类人，你自己可以成为哪类人。 作者: [美] 马尔科姆·格拉德威尔 译者: 钱清、覃爱冬 出版社: 中信出版社 出版年: 2006年1月 页数: 218 定价: 29.80元 【拆书简介】 《引爆点》英文初版于2002年，很快成为营销领域的必读经典。它研究的是任何东西能够快速流行起来的共同机制是什么。一双鞋子、一场革命、一次瘟疫、一个品牌等的流行，居然背后的规律是一致的。作者归纳出社会流行潮三大法则：个别人物法则、附着力法则、环境威力法则。 理解这些规律，能够帮助我们理解这个世界。应用这些规律，就有可能制造流行——这是所有营销从业人士的目标与梦想。 具体到销售人员，最有指导意义的是个别人物法则。我们这期拆书帮，就把个别人物法则的知识拆解为你的应用、你的能力。 所谓个别人物法则，指的是“发起任何一种社会流行的成功要取决于信息传播者所特有的社交天赋。这些在社会流行潮中至关重要的人物，我们常常不能充分认识到他们在生活中所扮演的角色。这些人称为联系员、内行和推销员。” “个别人物”就是制造流行的关键人。我们可以在两个层面把这个法则拆为己用： 第一，自己成为一种关键人。比如联系员、内行、销售员，任何一种都可以。你的工作也许是销售岗位，但你不见得是个别人物法则中的“销售员”（反过来，也不见得每个在流行潮中具备“销售员”特质的人都是做销售的）。 第二，你应当非常关注自己身边的人中具备任何一种关键人特质的人。这些朋友是以一当百的，就是说，和一个具备关键人特质的人成为好友，给你带来的帮助和益处会远远大于一个一般朋友。 做到第一点之后，会常常有人主动给你打电话，请你帮忙介绍人认识（如果你是联系员），咨询你对某件事的意见（如果你是内行），或者请你帮他下定决心做/不做某事（如果你是销售员）。 做到第二点之后，无论走向哪里，你的路会宽很多、轻松很多：如果找工作，你不必再一家家投简历，只需拜托几个联系员；如果想买车，你不必一点点做信息搜集比较，只需询问几个内行；最后，跟具备真正“销售员”特质的朋友相处是非常愉快的事情，他会给你带来积极乐观的“正能量”。 所以，本次拆书帮专栏，就聚焦于拆解这三种关键人的特质，从而你可以判断你认识的人中有谁是哪类关键人，以及你自己可以成为哪类关键人。 第一类个别人物：联系员 原文片段： ·P24 第一次见到他时，我就发现，广泛交友是一项技能，某些人能有意识地把它展示出来，而且它可以不断完善。这些技能是人们能否广泛交友的关键所在。 ·P26 在我们谈话的过程中，霍肖喜欢一遍又一遍地把他生平所遇到的人物联系在一起。 霍肖积攒朋友的做法与别人积攒邮票的方式相同。他能记得60年前与他一起玩耍的那群孩子、成长过程中最要好朋友的地址、大学时代的女朋友在海外旅游邂逅并迷恋了一段时间的那位男士的姓名。这些细节对于霍肖来说都极为重要。在他的电脑上记录了1600个人名和地址，在每个人名旁边都详细记录了当时他遇见此人的情况。我们俩在交谈时，他取出一个微型日记本，说：“如果我遇见你，也喜欢你这个人，而且你无意中提及自己的生日，我就会写下来，你就会收到一张寄自罗杰·霍肖的生日贺卡。” ·P27 联系员的重要作用并不仅仅在于他们认识人多。对于他们认识的人来说，他们具有很大作用。 ·p29 他们应该是大家用不了几步就能找到的人，因为不论何种原因，他们在不同领域、不同亚文化社会以及不同职位的人群中都占有一席之地。他们之所以能跨入许多不同的领域是其天性在发挥作用，这种天性集好奇心、自信心、好交际和活力于一身。 ·P30 他们眼里的世界与我们看到的世界不一样。他们能发现许多可能性，而我们大多数人却在忙于选择自己喜欢的朋友，排除自己看不顺眼的人或住在机场附近的人、或者我们65年都未曾谋面的人。而联系员却喜欢所有这些人。 ·P31 格兰诺维特访问了波士顿郊区几百名职业工人和技术工作者，详细了解了他们的就业经历。他发现有56%的受访者是通过个人关系谋得工作的。另外18.8%的人是利用正规渠道——招聘广告、猎头公司——找到工作的，大约20%的受访者是自己直接去申请职位的。最好的牵线办法是通过个人关系，这一点并不令人感到意外。但是，格兰诺维特尔感到意外的是，他发现这些人利用的个人关系大多数都属“微弱关系”。那些利用个人关系找工作的人中，只有16.7%与自己的求助者（如果此人是自己的好友）“经常”来往，有55.6%的人只不过是“偶尔”