南阳广汽宏菱4S店劲炫汽车市场调查实践论文.doc

南阳广汽宏菱4S店劲炫汽车市场调查实践毕业论文 目 录 1 实践单位基本情况 1 2 实践的目的，意义 1 3 实践内容 1 3.1 南阳五一车展销售实例 1 3.2 SUV市场的现状及发展趋势 4 3.3 ASX劲炫在南阳SUV市场中的现状调查 5 3.4 ASX劲炫目标客户定位及购买需求调查 6 3.5劲炫与主要竞品的优势对比调查 7 3.5.1 劲炫与逍客QASHQAI对比优势 8 3.5.2 劲炫与CR-V对比优势 11 3.6 消费者购车因素调查 14 4 南阳宏菱汽车服务有限公司面对消费者需求采取的措施 15 4.1 正确定位目标客户群体 15 4.2 提高销售人员的谈判技巧 16 4.3 完善售后服务保障体系 16 4.4 要学会不断创新，开拓出新的营销渠道 17 结束语 18 参考文献 19 致谢 20 附录1 21 附录2 21 1 实践单位基本情况 南阳三菱宏菱汽车销售服务有限公司隶属于南阳市宏邦汽贸集团，系广汽三菱汽车有限公司在南阳市的一级代理商及特约维修中心，是国家工商局指定的小轿车经营单位，是河南省准予实行“整车销售、配件供应、特约维修、信息反馈”四位一体经营模式的汽车经营单位。本店主营：原装进口帕杰罗、原装进口欧蓝德、广汽三菱新劲炫、广汽三菱新帕杰罗劲畅四款越野车。南阳三菱宏菱汽车销售服务有限公司正式开业于2013年11月16日，在这一年多的艰苦创业时间里，公司取得了骄人的业绩，建立了良好的销售服务体系，形成了先进的企业管理模式。公司拥有一流的室内汽车展示大厅、技术先进的维修车间、大型的汽车配件中转库和高档的办公环境，在吸引大批高端专业技术人才的同时，实施以客户满意为中心的经营理念，为广大客户提供购车、保险、上牌、信贷消费、维修、配件供应、紧急救援、三包索赔等一条龙优质服务。 2 实践的目的，意义 在当下，企业的竞争是一个多元化的竞争，销售渠道成为了众多企业核心竞争力的构成部分。因此，营销策略对于研究企业的竞争力是一个非常重要的内容。汽车服务行业是国内竞争最为激烈的行业之一。随着我国汽车市场的不断发展，销售策略显得极为重要，汽车市场环境也随各因素的变动而不断变化。在这种背景下，要想拥有广阔的市场，广汽三菱汽车必须要结合市场情况，制定出适应市场需要销售措施来应付汽车市场上激烈的竞争。因此，我对南阳SUV市场做了一个调查报告。 通过对三菱汽车中的劲炫汽车进行市场调查，折射出三菱汽车营销策略的特点、三菱的优劣势并且寻求解决劣势的办法，通过收集劲炫汽车营销相关材料以及对劲炫汽车市场的实地调查，然后通过多调查结果的统计与分析，掌握汽车营销方面的技巧和策略，通过对劲炫汽车的生产销售模式结合市场分析，总结出该汽车市场营销的策略并最终提出完善其创新市场营销战略建议和措施。 3 实践内容 3.1 南阳五一车展销售实例 每年五一节，南阳都会举办大型车展活动。以往我都是以观众的身份去体育馆参加车展，欣赏俊朗、漂亮的的车型。而今年我的身份发生了转变，我有幸以一名销售顾问的身份参加了本次五一车展，并且经历了本次车展全过程。身份不同，心情肯定也不同，观众都是以休闲度假时的轻松心情参加车展的，而作为一名销售顾问而言，则是带着巨大的压力参加车展的。因为公司为了本次车展投入了巨大财力物力，为的就是能在车展上多卖车，所以根据每个销售顾问平时的业绩，经理给我们订的都有销售任务，如果完不成则会有相应的惩罚措施，当然，完成了肯定会有奖励的。其实惩罚不是目的，最终目的是为了激励大家能够拿出百倍热情和努力去对待每一位客户。 我经历了人生第一次真正意义上的车展，发自内心的说我收获很多，不仅仅是业绩上的收获，我的销售技巧也得到了锻炼。如图3-1为车展现场。下面就讲一个我在车展上的真实销售案例。 车展销售与展厅销售有明显的区别，因为车展上客流量很大，前来看车咨询的人很多，对于顾客的问题又不能拒绝，这就要求把传统销售流程进行压缩。传统展厅销售流程是接待客户—需求分析—车辆介绍—试乘试驾—促成签约，而车展上的销售流程则是确认需求—直切卖点—有力报价—转移抗拒。简单说就是根据客户讲述确认需求，然后突出自己车的卖点让顾客心动，最后是谈价钱。 案例背景：今年五月二号车展第二天，一个客户来到展位前站在一款2.0T，两驱精英版的劲炫车前观察，并不时与一张宣传页做对比。我认出来他是我以前跟踪过的客户，他当时就更倾向与买逍客，我以为他已经买了逍客。出于礼貌我就上前象征性的打个招呼问好，通过简单几句交谈我发现他还没有买逍客，他还徘徊于劲炫与逍客之间，当时我就意识到这是我最后的机会了。 案例经过：得知他还没有买车，我就很热情的邀请他到客户休息区喝杯茶，看他有什么疑问和顾虑我帮他分析分析。我说今天我就站在一个朋友的角度跟你对比一下逍客跟劲炫之间的优缺点。因为这个客户他对