产说会回收保费训练课件.ppt

回访重点：强化购买信心、办理签单手续、索取转介绍名单 回访工具：明信片、行销辅助品（小蜜蜂、啤酒起子等） 签单预约电话 赵先生您好！我是××，您在昨天华泰客户联谊会上签的认购意向，公司已经确认并录入了系统，您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较方便？ 强化信心、申请追加、办理手续 赵先生，恭喜您拥有了华泰的万能账户，您真是个相当有远见的人！不管是对您还是您的家庭，这都是一个非常明智的决定！ 还有一点跟您交流的是，追加保费越多，账户的基数就越大，未来的理财收益也会水涨船高，如果您资金允许的话，我建议再追加一部分投资，这样会更缩短投资期，延长您的收益期。 您看再追加多少合适，2万还是5万？ 约请客户转介绍 赵先生，恭喜您开设了万能账户，您的保单出来后我就立即送过来。 我这里还有一些华泰人寿与中央二台合办的购物街幸运邮天下活动，您看您的亲朋好友中还有没有生活比较富余、特别关注孩子教育的有识之士，我代您给他们也送去几张抽奖卷，让他们和您一样能有机会到中央电视台参加节目。您只要在这里（递上通讯本或白纸）写下他们的联系方式和地址就可以了。 俗话说“好东西一定要与好朋友一起分享”嘛，您真是一个有人缘的人！谢谢您！ 回访重点：重新说明产品特点及优势，促成客户签单（其余流程同上） 回访工具：产品建议书及相关行销辅助品 重新说明、促成签单 赵先生，那天在联谊会上认购的人都已办完手续，仅有您的还没有办，公司特别安排我来，想听听您的意见…… 除了这方面您还有没有其他的问题？（剥洋葱法） 是这样的。。。。。。（针对客户疑虑进行相应异议处理，并重新回顾计划） 回访重点：了解客户疑虑，再次促成 回访工具：购物街明信片、产品建议书 重新说明、异议处理 赵先生，感谢您上次参加我们公司的客户联谊会，这是参会的纪念品（递上台历等） 上次会上很多人都开设了万能账户，资金总额超过　　万呢。您当时没能办理，不知可不可以告诉我真实的原因，我好反馈给公司，以便更好地改进我们的工作？ 其实您这份计划真的不错，总共投资　　　元， 　到　岁时领取　　　元（根据计划书进行讲解） 再次促成 赵先生，这个账户只是相当于把钱从您的左口袋放到了右口袋，资产不仅能够持续增值，还享有　　万保障，您还犹豫什么呢？ 家庭理财产品中，要么高风险高收益，要么低风险低收益，缺乏的是稳健增值的理财产品。这个账户比银行更划算，比股票更安全，恰恰填补了市场空白。相信以您的眼光，选择这样的理财计划一定是没错的。 请问您的身份证号码是…… 1、解释建议书后2、提出解决办法后3、购买讯号出现时 购买讯号——客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶——他在征求配偶的同意 口中喃喃自语计算时 其它 购买讯号——客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 受益人可否写某人…… 赔偿手续会不会麻烦，需要等多久…… 保费能便宜一点吗？ 保险期满，怎样领取养老金？ * * 产说会回收保费 产说会举办后最核心的问题 －已签约客户保单是否回收进帐？ －未签约客户能否回访再次促成？ －参会客户可否变成转介绍来源？ 保单回收、保费进帐 回访所有参会客户 时间：在3天内 工具：依据客户签单状态而定 目的：已签单的收费；未签单的促成； 　　　不管何种状态都索取转介绍 已签约且购买意向明确的客户 话术范例： 已签约但犹豫不决的客户 话术范例： 产说会上未签约的客户 话术范例： 一、促成的时机 二、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？那么麻烦您把身份证借给我看一下 请问您的家庭住址是…？ 受益人就写法定吧! ………… 推定承诺法(默认法) 请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的办公室呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是抵交保费呢？ …… 二择一法 您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 激将法