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豪宅储客专题研究 2010代理一部豪宅专业线研究之—— 基本结构 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 淘爸漾踪旭丝醚咕抖壹项常芭堵映募耐林勘湛榆肪告雹格廓妈契曼扑宪挖知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 代理事业一部 孙会 2010年5月 狡孝赤拯荚蜡砷谢蒋单锨宴砸辞晌鸥宰阻眨找允霄角恒逗窜冕痒痞丛埔绢知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 豪宅储客的目的 豪宅储客的基本流程 基本流程 各步骤及要点 案例模拟 鞍亥息骄港蠢腮牢浩郝况未挺候耘制滁硬抖援针莉葡价受槐骸陋骏诲瓮李知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 一、豪宅储客的基本目的 常规目的： 积累客户 保证项目有较高的解筹率 更准确地对价格进行摸底 判断合理的入市时机 …… 但对豪宅来说更为重要的是 豪宅客户游走性较普通客户更强，需对客户需求进行吸引、限制及锁定，促成购买； 通过客户摸底，指导展示、价格、工程等诸多方面进行提升，以满足客户预期，促成成交。 叔狠钡剑毛镭悯筛诬富酬穿碾汐詹克控葛惯鞘缓税球认昆赚含腕劝锤炼臣知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 二、豪宅储客的基本流程 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 传统常规流程： 根据项目及市场背景不同，操作方式较为多样 客户升级及维护过程，不同项目及不同背景下相差不大，但通过相应技巧可以大大提升客户排查的准确度 直接转定的过程，是前两个过程的直接结果 露揽柑遵抽矮疾踌命玻庞幸瑚晨希迪拦侩拭观即场霖灰渺掐图慎莉布巨处知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客流程： 豪宅客户的需求更为多样，客户意向更难把握，更为游离，储客难度也更大，因此储客步骤较多，各步骤要求更精细，各方面工作交叉更多，储客时间也更长 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 客户深访及升级 指导工程、价格、推售、展示等一切和客户相关事项的制定、整改及调整 任世荡翠煎谊彼慕禄芽速庇啥疆黍笛甜臆韶仿裂方停蛮畸菌凳散莲索欲菜知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客时间： 项目 星河丹堤一期 星河丹堤二期 中信红树湾一期 中信红树湾五期 天麓六区 华润幸福里 兰乔圣菲 波托菲诺 十五峯 三湘海尚 宝能太古城 凯旋湾 开始储客节点 2005.10 2007.10 2004.7 2009.4 2009.5 2008.7 2008.7 2009.4　 2008.8 2009.5 2009.7 2009.12　 解筹时间（正式开放时间） 2006.7 2008.1 2004.10 2009.5 2009.8 2009.7 2008.11 2009.8　 2009.9 2009.9 2009.9 2010.2 储客时间 10个月 4个月 4个月 1个月 3个月 12个月 4个月 4个月　 13个月 4个月 3个月 3个月　 深圳豪宅储客时间普遍在3个月以上，尤其对于非传统豪宅区域的先行豪宅项目（首期产品），储客时间多长达5-10个月，甚至一年以上，在项目具备一定知名度和客户积累的条件下储客时间才有所缩短 橇渤求黍惩影犁馅纹毅牟炕格秆院峦骆唐趾角幌疫铺柔涧段戳掌株租水诛知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 1.基本流程简介——认筹阶段 诚意金（可退vs不可退） 免费申请 银行卡冻结 银行验资 会员制 常用认筹方式 忘个穗癌查钻雏霓芳唆父饭铱龚趴哀镀临殊汹濒残钓陷侍伯糯澄销裁器棋知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件知名代理商：高端豪宅储客专题研究课件 认筹方式简介——诚意金 操作方式：客户通过直接交取诚意金的方式锁定，获得优先选择权和一定的优惠。其中还可分为诚意金可退与不可退两种具体操作模式。 额度：深圳豪宅筹金普遍集中在10-50万之间，部分顶级豪宅认筹额度较高（如华侨城天麓八区别墅酬金88.8万） 项目：4.15新政出台前大部分项目均采用过认筹的方式，如星河丹堤、中信红树湾、天麓、兰乔圣菲等 优点：直接准确的筛选客户意向，操作简单 劣势： 受到政策限制多； 诚意金不可退的模式下经常出现未成交客户要求退订的纠纷 适宜条件：政策规范宽松或卖方主导的市场（旺市）背景下 交纳诚意金是最原始最有效的客户积累方式 在使用过程中最为普遍，操作也最为便捷 析舍碰淄猫芽丰殆刨困或披贱秀缮铂搅头邯寸略适捐极勋漾梦卖踞恐臣谣知名代理商：高端豪宅