TVS营销渠道整合困境与策略分析.docVIP

　　TVS营销渠道整合困境与策略分析----渠道管理论文 --第1章绪论 1.1选题背景 在具体运作中，电视购物的销售模式将传统营销策略中旳产品、价格、渠道、促销要素较好的融合，从而有短、平、快的特点，也就是一、启动运作时间短，短期内实现贏利的最大化；二、渠道扁平化，从厂家越过中间商，直接到消费者手中，省去众多手续和成本；三、产品销售快，资金能够在最短的时间内得到有效回笼，所以得到很多商家的认可和青睐。 随着媒体费用和人力资本的不断上升，以及新兴网络营销渠道的冲击，公司正面临前所未有的营销渠道整合困境，当然这也是其他电购公司面临的。公司作为中国电购行业的代表公司之一，对该公司的调研和分析及对策的提出，也会给其他电购公司的营销渠道探索带来借鉴，意义重大。 本文就是基于对电购行业现状分析的基础上，结合市场营销的原理和公司的实际情况，采用、对比分析、理论等理论方法，论述了中国电购行业的现状，分析了公司面临的营销渠道困境，并结合市场营销相关理论，给出针对性的建议和对策。 1.2研宄目的和意义 运用市场营销学的相关理论，根据自身的具体实践经验，对公司面临的营销渠道的问题做了较为详细的分析和论证，并提出有针对性的建议和解决策略，目的是帮助公司摆脱当前面临的营销渠道整合困境，并为其他电购公司的渠道建设和发展提供借鉴和指导，帮助中国的电购行业更加规范、蓬勃发展。 1.3研究的主要内容和方法 1.3.1研宄的主要内容 本文首先介绍电视购物行业的发展历程，并对公口做广评细的研宄分析，并从实际的调研入手，通过行业分析并结合公《实际对该公的营销渠道作详细的探讨分析，对公司如何解决当前面临的营销渠道整合问题提出合理化建议及对策。 1.3.2研宄的方法 通过搜集、阅读和整理各种文献资料，结合自身的作实践，逐步确定研究主题、目的和内容；然后通过人量的实地调研，结合市场营销的相关理论，辅以分析进行深入研究。本文主要运用以下几种研究方法： ①理论联系实际根据课堂上学习的市场营销理论，结合到公司的实地调査分析，基于公司的实际情况制定合适的调研报告，进步加工和分析，最后汇总并给出建议。 ②文献分析法：通过搜集和学习国内外关于市场营销和电视购物销售模式的理论专著与文章，借助互联网收集到的大量资料，对电视购物营销模式有更为全面的理解，为本文的组织和编写奠定里理论基础。 ③对比分析法：通过与传统渠道和网购渠道的对比，分析电购渠道的优劣，从而找出更有针对性的解决办法。 第2章文献综述 近年来我国的学者和专家们也逐渐意识到营销渠道的東要性，对传统渠道、电购渠道和网络营销渠道也进行了初步的研究。目前国内的的研宄成果多偏重于技术方面的探讨，而对传统营销渠道和电购营销渠道和网络营销渠道的整合方面，则研究的比较少，不过国内有些著作或文献对某些行业领域内的营销整合进行研究。 提出了一些新的营销概念和营销渠道理论。营销专家从不同角度对营销渠道进行了理性的分析，并有一定的实证研究。比如：卓骇教授《网络营销》一书中认为，传统的营销渠道的层次设计、相互匹配及全面管理是一件很繁杂的工作，网络营销渠道将使销售渠道变成网络这一单一的层次，起作用、结构和费用都有很大的变革和进步。王方华等提出了所谓的《无缝营销渠道》；苏勇、陈小平提出了《关系型营销渠道理论》；王耀球等提出了所谓封闭性商品流通渠道；杨涛、葛松林提出了《企业营销渠道系统创新动因分析》；李平等提出的市场营销渠道的主成分评价模型等。 探讨了不同的营销渠道组织体系和不同的营销渠道模式，如许多电器、餐饮开展的特许连锁经营和加盟连锁经营，如永和豆楽和国美电器等；张大亮等揭示了我国行业营销渠道从传统直销向代理制，进而由纵向的分销商体制向横向平台建设发展演变的过程；黄敏学在《网络营销》一书中阐述了实施网络营销渠道建设时可能遇到的某些冲突，并相应地对企业怎样有效协调管理网络营销渠道建设进行了理论研宄。 提出了许多营销渠道创新设计和构思：庄贵军，周筱莲（在《电子网络环境下的营销渠道管理》中指出，由于电子网络渠道受技术因素的限制，自身的某些缺陷尚无法克服，因此企业即使自建电子网络渠道，也必须要传统的营销渠道提供配送支持。另外还有王微的《跨国公司在屮国的分销网络》；董秀春的《幵拓国际营销渠道决策因素分析》；陈涛的《绿色食品流通渠道系统的构建》；韩兆林、张晓燕的《高科技企业分销渠道的模式、特征及影响因素研究》；另外，还有对专业领域如航空业、保险业、铁路运输业、粮食和农资等营销渠道和物流渠道研究等。 促进新型电子分销渠道的出现，带来分销模式的不断整合，增加了渠道的价值，拓展了渠道生存与发展的空间，使得市场分销渠道去想多元化发展。随着整合的不断深入，电子渠道和传统渠道并行、相互结合的渠道模式正在成为未来最主要的商业模式。有别于市场营销中其他环节，比如定价策略和广告策