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《迷失在台湾》案例分析 秋（9）班第8学习小组 迷失在台湾 为什么台湾经销商采取这么长的时间作出决定？你认为双方主要关心的价值是什么？ 台湾经销商采取这么长的时间作出决定的原因是： 台湾经销商对合同的部分条款并不认同。当艾伦第三次到台湾，台湾经销商重新开始谈判合同要点和细则。 台湾经销商对产品的部分细节，并不是很了解或者不是很满意。 艾伦只是单方面强调产品的好处和竞争优势，没有考虑方面的实际需求。 台方的参与谈判者无最终的决策权。 双方主要关心的价值是： 台湾经销商关注的价值是：产品的实际性能，公司利益的最大化，双方长远的合作。 艾伦关注的价值是：促成这笔交易，打开远东市场。 迷失在台湾 为什么艾伦三次到台湾没有取得成果？ 不了解台湾的文化背景。艾伦只是通过一些有国际经验的同事了解台湾的文化，没有触摸到东方文化的本质。东方人习惯的自我隐性表达，给艾伦带来了极大的困扰。台湾经销商隐性表达了自己的真实想法，但艾伦没有引起足够重视进行解释。 交叉沟通导致沟通无法取得进展。艾伦三次到台湾，其自我状态多呈现为父母自我状态，即表现强势，控制欲，单方面指导倾向，甚至指责对方不作为。台湾方面呈现出成人自我状态，很理性，精于计算，双方形成了P-A的交叉沟通，导致沟通无法取得实质进展。 缺乏换位思考。沟通中，艾伦着重于强调自身公司的优势，不给予对方公司充分肯定，更没有从台湾方面的角度思考他们的实际需求