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客户推进系统！: 1 让销售能进入条理性操作 2 让销售能被主管不断指导 3 让销售总额稳定且不断提高 客户推进系统 (一)了解销售现状 1量化客户 2客户现状制图 (二)通过图表调整各类别的比例 (三)每日工作流程 (四)主管监督及协助流程 (五)统计及预测销售 1 量化潜在客户—5类 一类:原始状态客户 1 没联系开发的客户 2 联系无进展或后退的客户 3 超过正常销售周期的客户 一类客户说明 1 直接带来销售增长的概率极低. 2 原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程. 3 过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源. 二类:愿意会面客户 1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户 2 不用一定见面的生意中,在电话中两次沟 通良好的客户 二类客户说明 1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的. 2 没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败. 三类:愿意发展客户 已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户. 三类客户说明 1 业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序. 2 产生幻象的基地. 3 失去明确的下一步计划和目标. 四类:关键时期客户（示例1） (行业决定)同时满足以下若干个条件: 1 接触的是能够影响决策的人 2 你的产品或计划书符合客户的需要 3 讨论过价钱的基本标准 4 决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内. 5 关于下一步有约定 四类:关键时期客户（示例2） 1 建立了和影响决策人物较为亲近的关系 2 你能满足他的一种需求，他也清楚 3 他拥有满足的支付能力 4 他愿意倾听你的建议 四类客户说明 1 最为关键的一组客户. 2 是准备提交或已提交计划书的客户. 3 企业行为调整的依据. 4 销售预测的基础. 五类:准成交客户 1 符合50分客户的各项条件,已经口头答应购买. 2 且销售员心理感到很踏实. 五类客户说明 1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进. 2 接近成交,但大意不得. 3 业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户. 每日销售工作流程 1推进一类客户—打电话约见 2推进二类客户—上门拜访或电话跟进 3推进五类客户—及时签订合同 4推进四类客户—确认方案 5推进三类客户—确认重要的几个细节 6提供售后服务,跟成交客户联络 4