第四讲 国际商务谈判课件.ppt

第四讲 国际商务谈判International Business Negotiation 主讲教师：赵鸿燕 Dr. Zhao Hongyan (Associate Professor of International Relations, UIBE) 一、模拟谈判 -丝绸销售 ? 1.背景介绍 20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。 2.谈判 在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华·尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了5.36美元的价格。听到这个价格尼古拉大叫起来，他说，5.36美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他的老板一定要骂他笨蛋。 范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步交谈。 ? 模拟谈判的要求 学生每四人分为一组，其中两人作为卖方（范厂长），另外两人是买方（尼古拉）。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在40分钟内完成。 学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论，确定下一步的计划和打算，重点从以下几个方面考虑： 可以利用的信息是什么？ 将怎样继续谈判？ 最终出价是多少？ 思考？ 你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认为什么原因使他能坚持自己的报价？? 三、国际商务谈判种类 按谈判的内容划分： 投资谈判 租赁及“三来一补”谈判 货物买卖谈判 劳务买卖谈判 技术贸易谈判 损害及违约赔偿谈判 五、国际商务谈判特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 六、谈判结构 1.外部结构 介绍谈判组成员 ?安排谈判日程 ? 进行实质性谈判 对谈判进行总结 2.内部结构 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议 底线——界限或离开点，即谈判方应该叫停而不再继续谈判的边界线/点所在。在买卖合同中，作为买方的底线即愿意为购买货物支付的最高价格，卖方的底线是愿意为该货物收取的最低款项。 BATNA Best alternative to a negotiated agreement “谈判协议的最佳替代方案”，达不成协议的替代选择，在达不成协议的情况下可以满足谈判者相应需求的其他方案。 Identify and work the BATNA One alternative, the best alternative to a negotiated agreement(BATNA),is especially important because this