工程公关技巧课件.ppt

工程公关技巧 冯泽友 2008年1月 1、工程队伍的素质要求 2、工程业务员的知识要求 行业知识，包括建筑业、建材业、建陶业竞争对手的知识都应有所了解。 熟悉产品知识及生产工艺流程。 能够熟练运用销售术语及导购技巧。 了解营销基础知识和顾客心理学，为业务实践提供理论基础和思想来源。 系统地掌握财务及法律知识。 熟悉当地交通知识，可以提高工作效率，降低工作成本，熟悉风土人情，以便和业务方有话题交流。 ３、获取业务知识的途径 通过培训 购买相关的资料和书籍 4、工程人员的来源 5、工程部的组织架构 6、工程部人员岗位职责 二、工程公关技巧 公关人员的认定 具体的公关方式 注意“使用者”在工程中的作用 注意“使用者”在工程中的作用 拜访工程甲方的注意事项 语言精炼、言简意赅、谈吐高雅。 控制时间，不能占用对方过长时间攀谈。 按工程乙方或其他直接面对甲方的中间采购商交待的价格向甲方报价，无论如何不能透露我们给中间商的供货价。 以介绍产品为主要目的，增加甲方对我们产品的认同感。 切忌向工程甲方承诺支付工程回扣。 不能泄露中间商私下的一些约定。 拜访工程乙方的注意事项 以产品的物美价廉为谈话中心。 注意察言观色，了解供方是否有个人需求，确定之后再慎重地承诺和满足与采购人员或经办人的一些约定。 拜访设计师的注意事项 将优势产品预先指定在设计师的作品当中 三、工程注意事项 应该了解的工程信息 工程信息的收集途径 与对手价格竞争时的处理方法 交货期限 合同签定的注意事项 货款回收 应该了解的工程信息 制定好游戏规则 知道工程的具体情况 成交后承诺信息费或赚取差额 确定是否以我们的品牌为主推品牌，不做陪标的业务。 尽力保护工程价格，保持较大的操作空间，严禁其他人滥价，影响工程商的信心。 做好工程报备，保障操作的唯一性。 ３、分销商的项目管理 制定一套有竞争力的价格体系，以较高的操作空间增加分销商工程兴趣和工程能力。 规范工程价格体系，包括工程结算价、工程成交价、工程报价、并制定相关制度，严惩工程滥价行为。 保证分销商的利润空间。 工程信息的收集途径 　　　一个工程项目的介入并使用上我们公司的产品是一个较复杂的过程，工程信息的收集、整理与分析是介入一个工程项目并成功销售的必经之路。 A.走工地： 　　　是最基本的工程信息介入方式。 　　　到某一地区看到有动工或准备动工的工程，先从工程现场的资料（工程牌）中了解工地的甲方、乙方、设计方、监理方，甲方或乙方材料员、资料员，然后到工地办公室找相关负责人介绍公司产品和服务。 B.乙方相关人员介绍： 　　　乙方是专注施工的企业，和我们一样有自己同行的许多朋友，并知道他们的朋友在做什么样的工程，有没有需要用到我们的产品，他们的信息是最快、最有效的信息。 C.从设计单位入手： 　　　设计单位在材料采购中虽然不是直接的，但他们有大量的工程信息，从一个项目的开始筹建到项目的室内装饰操作流程信息都清楚。 　　　如果能从设计单位入手，介入工程项目会省较多的时间，直接找到工程负责人，直接掌握工程进度。 　　　先人一步，较早分辨工程，我方是否能介入，从造价上是否能接受我方产品，从使用范围、面积、用途分辨我方是否有此类产品，从而有所取舍。 D.通过监理方介入 　　　是甲方或政府委任负责工程项目施工安全与质量监督的公司，如能通过监理方介入工程项目，那质量关是没问题的。甲方会更信任，对产品售中、售后服务会有更好的帮助。 E.媒体方面资料收集 　　　现在大型的房地产公司及大型政府工程，国家为了更公正、公平，规定了大型项目必须采取招标的方式。 　　　我们可以多留意（如大型报刊或专业网站，各地建设信息报，各省市建设工程交易中心专刊或专业工程交易网站），直接了解大型项目招标信息。 F.与信息公司建立合作关系 　　　现在国内有许多提供此类信息的公司或个人，交纳少量费用可得到当地城市的所有从基建到内外装饰的工程信息，此类信息因有专人负责，更及时有效。 G、浏览专业网站 　　　现在很多大型房地产公司或建设单位（乙方）均有自己的专业网站，而且集团采购与招标是发展趋势，对采购单位来说，在网上发布信息省时、省费用、更直接。 H、销售门店收集： 　　　制定相关制度，要求门店导购员随时将收集到的工程信息第一时间上报工程部，由工程部人员负责跟踪。 价格竞争时的处理方法 保持头脑清醒，尽量不将底价暴露。 采取各种方式、途径弄清对手底价。 根据对手底价，灵活掌握自身报价尺度，争取主动。 对于一些形象工程，积极与后勤保障基地联系，以争取支持和配合。 交货期限 自己有足够的产品库存：在这种情况下，按期交货没问题。 自已有部分库存，但不够工程所需：要弄清楚发货需要几天；是否来得及；两者的产品色号如不一