FABE介绍法概要.pptx

高级销售培训;---SPIN销售法;;FABE介绍法;导语;F代表特征(Features);简介;A代表优点(Advantages);简介;B代表利益(Benefits);简介;E代表证据(Evidence);简介;总结;FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的卖点，找出这一卖点能够带给顾客的利益、好处，最后讲述故事等证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。;基本句式;针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优点(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（特点）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。;案例分析;介绍沙发 “先生，请你先看一下。” “我们这款沙发是真皮的。” —真皮是沙发的属性，是一个客观现实。 （特点） “先生您坐上试试，它非常柔软。” —柔软是真皮的某项作用。 （优势） “您坐上去是不是比较舒服？” —舒服是带给顾客的利益。 （利益） “今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。” —这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。 （证据） 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。;介绍自然之宝红酒素;特征;优点;利益;证据;;谢谢！