二度草根新发现五种接力提预期.PDF

公 司 研 究 DONGXING SECURITIES 2011 年 6 月 30 日 二度草根新发现 五种接力提预期 强烈推荐/维持 ——金种子酒 （600199 ）省内外市场调研快报 金种子酒 调研快报 东 兴 刘家伟 食品饮料行业首席分析师 执业证书编号：S1480510120001 证 010 msn：ynynljw999@ 券 股 份 事件： 有 金种子酒 5 月 21 日预告因白酒收入增幅较大，上半年净利润同比增长 130%以上。为了加强了解和理解，我 限 们近期专程前往公司重点经营的湖北、江西省外市场和安徽部分县市进行了为期 4 天的实地调研，并且以草 公 根方式获得了较多信息。此行作为我们 2009 年首次草根调研之后的第二次草根调研，发现公司具备五种接 司 力，大大增强了我们持续强烈推荐公司的信心。 调 研 观点： 快 报 1.省外市场开始发力且具有持续发力基础，省外市场开始接力省内市场。 我们选择了公司重点经营且交通较为便利的湖北省赤壁市 （县级市 ）、嘉鱼县、黄梅县和江西省彭泽县进行 实地调研，有以下新发现： 其一，公司的区域经理已与 当地经销商融为一体，厂商合一式销售体制被复制推广。公司一方面从省内抽调 骨干，另一方面优化省外队伍资源，将精干人员调剂至重点区域担任区域经理，主要任务是统筹内外关系， 帮助经销商厘清思路、优化资源配置，共同探索如何快捷高效地实施酒店终端拦截，如何做好街头灯笼彩旗 宣传、店面柜台产品摆放、消费者参观交流、酒店促销技巧、产品兑奖激励以及上门采集销售服务信息等工 作；公司对经销商要求很严格，除了需要资金实力雄厚外，业务必须符合规范，经销商只能销售公司同类产 品，有的经销商所有业务就是销售公司的几款产品；区域经理与经销商合署办公，遇有产品包装、服务等问 题能够马上解决，做到了厂商互相尊重、互相提醒、互相促进，真正融入一家，共同成长。我们在赤壁市了 解到，经销商与公司的销售办事处坚持每天早 8 点 （有时 7 点 ）在经销商的会议室开晨会，会议由经销商与 办事处联合主持，酒店部、商超部、团购部等一起参加，目的是一起解决问题。据我们了解，国内白酒经销 商与厂家一起坚持每天开晨会的应该不多。换言之，公司省内厂商合一的销售体制模式得到复制并发扬光大。 其二，公司的产品宣传与铺货方式与省内没有多少差异，深度分销甚至有过之而无不及。在我们经过的地方， 无论是县城乡镇村庄的繁华地段，还是偏僻的公路两旁，或者是交叉路口，随处可见印有 “好酒自然柔和” 这一代表着公司产品和品牌核心诉求六个字的广告牌，繁华的县城或相应级别大街上悬挂着印有 “种子酒” 字样的特制红色大灯笼 （室外版 ）、被买断的酒店内则悬挂特制红色小灯笼 （室内版 ）、有的核心繁华地段 插上特制彩旗、多数大小饭店的招牌均更新为特制的图文并茂的灯箱广告牌，送货的车身上印有醒目广告语 和图片，A 类酒店已有80%实现终端拦截、B 类酒店达到 60% ，终端拦截酒店的基本要求是必须保证 80% 的可用空间用于公司的产品摆放、形象展示和广告宣传，确保独家派驻 2 人左右的促销员 （即买断了白酒在 该酒店的展示权、形象权、广告权和促销权 ）；不少经营者反映，公司的营销人员