心态和潜能.pptVIP

心态与潜能;授课目的 *了解业务员在推销过程中的内心阻力 *知道推销失败的原因 *掌握业务员成功的自我意像及方法;授课纲要 *业务员推销的“内心阻力”及失败的原因 *成功业务员的内外意像 *塑造卓越业务员的自我意像; 我们先看一个公式： 推销绩效=推销策略效果×自我管理效率 ;;六大失败陷阱 *缺乏正确的职业观念 *缺乏职业道德观念，导致行为偏差。 *个性孤僻，自制力不足。 *知识与技术欠缺，或不熟练，强不知以为知。 *内外表现偏差。 *对于推销技巧及相关知识，缺乏经常性的修正与检讨。;成功业务员的内外意像 一、良好的人际能力 *诚信待人，给人诚恳、实在、值得依赖的感觉。 *广结善缘，交际能力强，且能长期维持关系。 *善与陌生人交谈，随时开拓访问客源，建立人际网络。 *深具亲和力，笑脸迎人，谦逊有礼，良好的第一印象。 二、智慧与能力 *思想敏锐，具有当场化解问题或异议的能力。 *在话术、商业知识及谈话技巧上不停地自我学习。 *工作能力强，关于思考及作计划。 *懂得做商品调查，充分掌握商品特性。 三、活力充沛 *活力十足，积极勤奋。 *随时准备上路，迎接客户。;四、高成就动机 *有不服输的性格，勇于向高薪挑战。 五、自信心 *自我肯定，乐观进取，充满信心与荣誉感等正面的自我意像。 六、关于调适压力 *能调适自己，以承受压力。 *可塑性高，经常保持愉悦的心情与强健的体魄。 七、组织观念 *遵守工作纪律，有团队精神。 * 服从性高，且愿意教导别人。 八、私德与生活 *有时间观，有前途观。 *充实自己，做好自我管理（如客户分类，时间管理） *每日反省改进，学习为人处事的道理。 九、容貌 *仪容端庄，服装整洁。 ; ; * 接纳自我后才能改善自我 若要自己在推销生涯中登上成功巅峰，首先要接纳自己的所有，包含年龄、身高、外形、学历、性格与能力，这是一切的基础。其次，调整补强自己可能有残缺的自我画像，找出优点，列出缺点，其目的是让自己更接受心目中自我期许的形象。第三，用行动证实自己愿意“自我改善”，消除一切负面，有害推销工作的因素。最后激励自己，每做对一事或进步，即用各种方法鼓励自己。 *巅峰销售员的五大意像支柱 第一根支柱：“复式推销方案的拟订与实施” 复式推销的成败有六大要素： *四大买主优势： *经济买主——“购买这个产品有何报酬” *使用者 —— “你的产品对我有何帮助” *技术性 ——“你的产品是否合乎规定的 要求” *教练——“要怎么做” ;*买主的反应模式 *“成长”反应模式——买主在不断成长中 *“困境”反应模式 *“平稳”反应模式 *“过渡”自信的反应模式 *“红旗”与“杠杆”力量*缺乏资讯——对顾客市场情况不清楚出 现红旗 *对资讯的可信程度无法确定 *尚未接触过的“买方优势”突然半途杀出 程咬金 *扮演买方优势的人有变动 出现以上“红旗”现象，就需要支持者——“杠杆” *双赢结果 *我赢——你赢，共同冒险，共同满足， 同致力于双赢的结果。 ;*销售漏斗 *控制销售进度与潜在客户的质与量; 第二根支柱：“人脉网络与关