第7章 谈判各阶段策略与技巧.pptVIP

第7章;7.1 谈判各阶段的划分和主要任务;7.2 谈判的开局阶段;谈判通则的协商（4P）; 掌握正确的开局方式;双方人员个人之间的关系; 开局策略与技巧;慎重式开局; 如何掌握“破冰”期 ; 日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。;7.3 谈判的报价阶段;7.3.1 什么时间报价？;例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好结果的。;7.3.2 报价应遵循的原则; 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。;7.3.3 两种典型的报价战术;思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？;7.3.4 报价解释应遵循的原则;7.3.5 后报价采取的策略;7.4 谈判的磋商阶段;7.4.1 让步的原则和要求;7.4.2 几种常见的让步策略;让步策略; 第一种让步策略; 第二种让步策略; 第五种让步策略;7.4.3 影响让步策略选择的因素 ;7.4.4 阻止对方进攻的策略;谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！！; 运用以攻对攻阻止进攻;7.4.4 迫使对方让步的策略; “脑际风暴”; 挖灶增锅策略; 最后通牒策略;一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味……，于是他轻轻地敲门. 警卫：“你要干什么？” 犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种” 警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。 犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！” 犯人：“当然他??不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。” 犯人最终得到了一支万宝路香烟。;运用这种策略要注意以下两点： 最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时间和精力，退出实在可惜。） 发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。;7.4 谈判的成交阶段;磅伺硒哦谚譬斟扁舍鸿蝉巴蛾子鹤季富瞄脸刨导杉降阎茂鸥触邯哟哈怔趾第7章 谈判各阶段策略与技巧第7章 谈判各阶段策略与技巧