电视广告市场开拓讲座-孝感电视台20101202.ppt

Handouts 目录 广告更需要顾问式营销 修炼你的销售漏斗 顾客的终身价值 成功的广告谈判 我们客户是谁：孝感的中小企业+个体户+全国在孝商家代理+机关事业单位； 树立营销信心，拔除个人心理上的“恐惧感”， 加大找到决策人的机会：1、尽量去找老板；2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打不同的人接，会的不同的反应；3、随便转一个分机去沟通；4、你如果觉得客户有戏，请换一个同事去打；5、让接通电话感觉到事态严重，你马上需要见到决策人；6、用恰当的理由理由获得决策人的联系方式。 所有的客户都有本能的“自卫”心理 销售人员要有攻防自如的“武器” 首先请我们看赵本山的小品《卖拐》 /b/168074.html 确定范伟为销售对象 引进他的注意力和好奇心 垛两脚嘛不？走两步拐不？ 为什么麻？为什么拐？左右腿不一样长! 长期不治，将成植物人 如何才能治好，拄拐 赵送给范，范要给本钱 要什么自选车 范感恩，谢谢阿大哥 影响顾客满意的因素 顾客满意与不满意 顾客满意与不满意 加強終身的时间 提高续购率 降低客戶變節的可能性 延长顾客寿命 增加对顾客的销售 设法让顾客多购买一点 提高顾客向亲友推荐的比例 创造顾客中的狂热份子—顾客爱策略 参与 当顾客可以贡献一点点的意见，并看到过程中自己也有一份时 (自己的影响力)，他们对品牌的感情便可以快速加温 可吸收顾客的创意与能力 有助于提高顾客对该品牌的承诺及感情 绝窍 → 掌握正确的时机： 有时顾客不见得愿意参与 有时让顾客参与并不恰当 连结 “你觉得一切都还好吗?” “你认为我们该如何改善现有的服务呢?” 启发 (例) 我最近考虑购买汽车，业务员钜细靡遗地带我了解新车的每一种功能、学习每一种按钮的操作，及认识每一种设备的功用。 (例) 当顾客买了我们的产品我们要善尽责任教导客户使用与熟悉，使产品真正能满足顾客的需求，并且容易使用。 信赖 让顾客持续的信赖你： 发展更好的产品 确认你答应客户的事都做到了 解决问题的数度更快 提供更贴心的售後服务及关心 赋权 让顾客感觉「可以掌控」→ 当顾客掌控全局，他们就会觉得自己拥有力量 维持产品核心的一致性，让顾客觉得你可以信赖，这就是对顾客的「赋权」 变化 例如在交货时，给顾客一张贴心的注意事项提醒，或者主动帮客户提供他需要的资讯。。。 让你的服务与顾客的连结更个人化，沟通将更发自内心 谈判行为模式 客户认为与媒介谈判的特性 一 媒介位置具极强的时间性 - 媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费 - 月饼销售的例子 客户心中与媒介谈判的特性 一 媒介位置具极强的时间性 - 媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费 - 月饼销售的例子 电视广告谈判三角技巧图 一些谈判策略 “ 双赢 ” 策略 致力寻求双方得益的方案 放弃传统 ”你死我活 “的谈判策略 在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处 采取 “ 双赢 ” 策略的好处 最大得益 较易为对手所接收 - 当自己的谈判目标定位成双方的 ” 大 “ 利益， 对手容易妥协 容易建立长期关系，进一步巩固长期利益 “ 双赢 ” 策略的例子 把一百个人分成两队(每队五十人) ，然后把他们隔离在两个房间 每队每次可以出 “ 黑牌 ” 或“ 红牌 ”， 但必须集体决定，如有一人持不同意见则不能出牌 比赛目的： 取得最高分数 分数如下： 我方 对手 出牌 可得分数 出牌 可得分数 红 -10 黑 +10 红 +20 红 +20 黑 +10 黑 +10 黑 +10 红 -10 “ 双赢 ” 策略的例子 我们太习惯了踢足球，下围棋及打麻将式的谈判，但“双赢”却是桥牌式的谈判 胜利者的产生不一定导致失败者的出现 目录 电视媒介的思考不应简单判断 我们应该给客户一个完整的媒介建议 媒介目标：促销PK品牌推广 媒介策略 目标对象（目标客户？） 媒介排期（电视广告媒体投放？） 媒介比重（不同媒体比例？） 媒介选择（阶段性的选择重点？） 媒介计划 何时投放广告以影响销售 影响媒介预算分配或投放量的季节性考虑 广告投放的时间长度和方式 决定媒介排期的因素 行销目标 攻击