四川电信合作伙伴导向的服务模式策划.pptVIP

服务酬金设置比例方法－判断因素 服务酬金高低判断标准 说明 权重 选择原因 产品的网络性 判断产品是否具有平台和网络特性从而提升客户的退出门槛 10% 较强的产品网络特性将提升客户的退出门槛并减小离网风险，直接拉长了客户在网的生命周期，从而提升了代理商的长期收益 产品的个性识别特征 判断该产品是否具有明确的相关个人或集团识别特征 10% 较强的识别特征以及所建立的退出门槛将提升代理商的长期收益 产品功能优势和差异性 判断该产品是否具有其他产品不具有的功能并形成差异性 20% 较强的功能差异将形成卖点并影响集团客户的消费决策，从而提升了代理商的长期收益 基础服务工作量及投入 判断该产品的非移动实施的服务量（包括移动不能实施或不想实施） 30% 大量的基础服务（咨询、二次营销、故障处理）工作量将提高社会渠道的成本投入 二次开发工作量及投入 判断该产品是否涉及到二次开发且需要对相应的软硬件进行维护 30% 二次开发以及软硬件的升级更新将提高社会渠道的成本投入 保密 竞争对手策略 指标做了处理 竞争对手相关合作伙伴策略展示 销售代理渠道的扶持政策 除了酬金激励外，针对销售代理渠道还可以从政策、市场推广、培训和售后服务等方面提供综合支撑，实现对SA的激励。 ●为合作伙伴提供业务知识、服务技能、销售技巧等培训 ●不定期举办业务论坛讲座、渠道交流会等，与各集团业务合作伙伴共同成长。 培训支持 政策支持 ●为合作伙伴提供丰富的业务宣传资料、营销资源等 ●配合合作伙伴进行集团业务宣传及会议营销 ●开展多种阶段性业务促销以促进合作伙伴业务发展 市场推广支持 价格管理 售后服务支持 ●专职渠道经理，专业的集团信息热线等支持 ●协助代理合作伙伴及时高效的解决投诉问题 ● 及时为合作伙伴提供各种技术支持，解决技术难题 ●建设合作系统为合作伙伴提供更加便捷、高效的业务支撑 ●发放合作伙伴集团业务代理认证标识 ●授权优秀的合作伙伴使用移动LOGO等品牌标识 ●公平、公正、公开的合作模式，激励性的营销政策 价格管理 宣传支持 ●在中国移动公司网站、10086及集团服务热线等渠道中对代理商的资质进行公示，以提高代理商可信度。 ●在中国移动公司网站提供优秀代理商及业务拓展成功案例的展示，以提升代理商企业形象 竞争对手相关合作伙伴策略展示 语音 短信 WAP 移动总机 会议通知 WAP网站 CT领域 移动通信能力 移动通信业务 以CT+IT能力为基础进行ICT的业务融合 邮箱 搜索 存储 IT领域 IT能力 IT业务 企业邮箱 企业黄页 进销存 业务能力开放的方式： 基于互联网方式整合IT能力 向应用系统开放现有通信能力 引入能力合作思路 降低SI准入门槛 引导SI发挥自己的专长 降低业务开发门槛，激活业务创新 形成集聚效应，锻造核心竞争力 彩信 GPRS 加密 认证 …… 语音 ICT能力开放 ICT能力整合 短信 彩信 WAP 邮箱 搜索 存储 加密 认证 定位 GIS 竞争对手对ICT合作理解 竞争对手相关合作伙伴策略展示 基本通信类 短信、彩信、网络传真、电话会议、呼叫中心 通信增值类 E-mail的Push能力 彩信适配能力 定位、GIS 终端管理 行业信息类 安全 交通 物流 监控 计算类 二维码 网络存储 加密 认证 自 有 能 力 互联网IT能力 通信能力 第三方能力 对于基本通信类和通信增值类能力，建议以自有能力方式提供 对于行业信息类和计算类能力，建议以第三方能力方式提供 竞争对手对技术分类和思路 竞争对手相关合作伙伴策略展示 销售酬金设置比例方法－业务举例 短号 集群网 集团 彩铃 企业 名片 移动 总机 企信通 企业 信息机 专线 企业 邮箱 PUSHMAIL BB GPRS接入 校讯通 产品销售复杂性及培训需求（60%） 1 1 4 7 4 7 4 4 7 10 7 10 市场成熟程度 (10%) 1 1 7 7 7 7 1 7 7 7 7 7 产品在市场中所处的竞争地位（10%） 1 4 10 7 4 4 10 10 7 4 4 4 产品功能优势和差异性（10%） 1 4 7 7 4 4 4 4 4 4 4 1 本产品的策略要求（10%） 10 10 10 10 10 7 4 10 7 7 7 7 得分 1.9 2.5 5.8 7.3 4.9 6.4 4.3 5.5 6.7 8.2 6.4 7.9 可根据各业务的得分进行聚类，分成几个档次，分别对应相应的酬金区间 以上只是进行的打分示例，各省可根据自身情况设定，同时需要考虑调节因素（见后面说明） 竞