方正重庆秋糖会纪要3——10月11日山西汾酒经销商大会.PDF

股票报告网整理 方正证券食品饮料组 方正•重庆秋糖会纪要3——10 月11 日山西汾酒经销商大会 参会人员：汾酒销售公司总经理刘卫华、汾酒集团董事长李秋喜 时 间：2014 年10 月11 日，重庆 记录整理：方正证券食品饮料组 一、汾酒销售公司新政——汾酒战略路径的十大工程 第一项工程，思想工程。 这是汾酒新营销的头号工程。思想工程的构建，首先要求领导者以身作则，公道正派，换位 思考。而中国酒魂信仰以及汾酒集团董事长李秋喜提出的新世界思维也将是思想工程构建的 两大思想武器。其实，任何一个组织要想焕发出强大的战斗力，首先必须实现思想统一。 第二项工程，体制机制工程。 这项工程已经开始了，包括三个方面。首先是汾酒销售公司进行了事业部制改革。其次，汾 酒准备改变过去以贸易式销售模式为主的区域组织，向以区域聚焦深耕的终端拓展型组织转 变。第三个是体制改革试点。汾酒已经在太原、上海组建了两个混合所有制公司，太原是汾 酒定制酒公司，汾酒占51%，民营股占49%，但具体运营由民营公司负责。 第三项工程，人才工程。 这包括人才的全国化以及建立以绩效考核为核心的薪酬激励制度。10 月10 日，汾酒就已经 宣布了对一批事业部营销总监的任命，这些营销总监的产生均来自汾酒的公开招聘。下一步， 汾酒准备继续大胆招聘使用地聘人员，并进一步提升营销人员素质。 第四项工程，区域市场工程。 未来汾酒市场是以地级市场为基本市场单位的，五大事业部加三大区域，每个市场的每个大 区都要在自己的区域内选择品牌市场，什么是品牌市场，就是指未来的市场占有率能达到前 三位的。对于品牌市场有以下基本要求：一个核心，两个着力点，三条标准，五项原则，简 称1235. 一个核心，指以消费者为核心，销售人员要千方百计、想方设法为消费者利益做工作，两个 着力点指核心客户和优秀终端。核心客户是指有工具、有网络的、有可耕地的客户，优秀终 端为老板信任、拥有大量消费者的终端，要与经销商一起整合，掌控终端，即1+1模式。三 个标准为1、客户占有率、2、销售收入增长率3、市场占有率。客户占有率的快速增长会带 来销售收入的快速增长，从而带来市场占有率的快速增长。五是指五项原则，第一条原则， 同台战略化，没有明确的竞争对手，不叫市场竞争，任何市场都要找到自己的竞争对手。无 论是经销商还是营销团队，眼中一定要有对手。第二条原则，资源聚焦化。把有限的资源用 到最需要的地方。第三条原则，组织一体化，一个城市经理是一个团长，货怎么出、品牌怎 么宣传，都是城市经理的责任，城市经理就负责拿下这个市场。第四条原则，过程经济化。 要做到 1+1+1=3，前面每个 1 做到位，必然会有 3，不能要结果而忽略过程。第五条原则， 团队专业化。要有专业能力，不能不懂装懂否则不能获得信任 总体来说，应该用这样的思路经营区域市场,n+1+1，n 是在每个区域市场确认 n 个品牌；1 是样板市场，每个大区市场要在构建底盘市场的基础上建立样板市场，样板市场原则是在精 不在多，不能搞出一堆样板，总的原则是 1235 原则；第二个 1 是指每个大区市场要有特区 1 股票报告网整理 方正证券食品饮料组 市场，总的思路是样本市场是整个大区市场中最好的市场，底盘市场是基础市场，经过努力 可以做到前三，特曲市场在区域内最薄弱的市场，总的思路是做大样板，做大地盘，做活特 区。 第五项工程，制度流程的保障工程。 做到知行合一，知指领悟能力，行为执行能力。要形成制度流程并将其落实到实践当中去， 原有制度流程需要改进完善的，新的制度流程也需要快速建立，特别是市场一线的制度流程， 要按照专业化、精细化、标准化、模块化、可复制化尽快完善制定执行。新制度的制定执行 要向海尔的改革学习。 第六项工程，产品重新布局。 在省内全品类推广，省外市场要构建按1+1+n 的产品结构，其中1 代表汾酒的青花系列，通 过打造汾酒的品牌形象吸引消费者。树立汾酒是轻香型白酒的主要品牌，通过打造主品牌形 象带动其他子品牌，第二个1 指老白汾酒，老白汾酒是百年产品，有坚强的生命力，具有很 大的潜力，目前是一个战略产品，要使其发