【免】销售公司基本操作.ppt

1 课程的主体结构 课程的主体结构 销售业务操作指南歌 操作指南逻辑结构图 销售业务操作指南  内 容 选择优秀客户 选择优秀客户 ,要着眼于长远发展，选择最好或最有潜质的经销商客户，与之结成战略联盟，实现xxxx产品的有效销售。 选择优秀客户——渠道结盟 渠道结盟的本质：变交易关系为管理协同 好处：提高流速、规范流向、增加流量 提高竞争能力 渠道结盟与渠道管理不同 选择优秀客户——利益连接 渠道结盟的基础：互利（双赢） “短期”有利可图，“长期”持续发展 选择优秀客户的理论基础：20/80法则 选择优秀客户——利益连接 何谓20/80法则？ 20/80法则又称“帕雷多法则”。 选择优秀客户——利益连接 用最小的投入去获得最大的产出 在几件事情上追求卓越，不必事事都有好结果 在工作中，找出关键的20%方面，以带来80%的好处 在自己的销售区域，找到能够实现大部分销售的核心客户，并给予资源上的支持 选择优秀客户——利益连接 应用20/80法则关键要发现或培养核心客户 讨论：有潜质的优秀客户有哪些主要特征？ 选择优秀客户——利益连接 有潜质的优秀客户的特征： 认同xxxx价值文化与经营方式 有头脑、有教养、人品好 对员工负责，办事认真 对周边关系讲客观，讲信誉 有一定的管理能力 有一定经营理念与经营实力 循规蹈矩，无不良记录 选择优秀客户——利益连接 支持核心客户主要有以下几个方面： 货物的供应方面 商品交易方面 资金方面 信息方面 选择优秀客户——管理协同 渠道结盟应完成两种根本转化 使核心客户成为xxxx终端销售网络的一级组织 使业务员成为核心客户的管理者 管理协同的基本要求 定期对核心客户进行评价，提高市场管理水平 杜绝欠款销售 任何形式的赊销都是十分危险的。对于已经发生的赊销信用，要月结月清，控制应收款余额，并抓好帐龄管理，防止商家拖欠款。对于拖欠款的催讨，要明确责任到人，防止产生呆、坏帐。 案例：“一文钱逼死英雄汉” 杜绝欠款销售——赊销风险 赊销风险的产生 残酷竞争，经销商随时处于破产边缘 微利竞争，呆坏帐的损失给企业带来灾难 一笔坏帐，十笔交易难以补救 讨论： 实际工作中赊销带来危害的 事例，并分析产生的原因。 杜绝欠款销售——赊销风险 赊销的本质：是一种“商业信用”手段 大的销量固然可喜，注意债权危机 如何控制赊销风险？ 明确信用政策 加强应收帐款管理 杜绝拖欠款事件 杜绝欠款销售——信用政策 信用政策的确立 中小经销商不采用赊销方式，现金支付 商场“店中店”—月结月清，控制应收帐款余额 集团购买，视交易需要，报总经理批准 信用政策规定的赊销期：一般为两个月 杜绝欠款销售——信用政策 应收帐款回收概率 帐龄 回收概率 赊销期内 100% 逾期两个月 80% 逾期半年 50% 逾期一年 10% 杜绝欠款销售——帐龄管理 拖欠款：超过信用政策允许的期限与赊销额度 帐龄管理中——业务员对帐是关键 对帐基础工作：帐目清晰、各种记录、票证、收据保管妥当 欠款催讨——业务员负责，各部门积极配合，及时追讨 欠款催讨的策略与技巧 先弄清造成拖欠的原因，采取不同的策略 受款时间至关重要，时间拖的越长，就越难收回 经验表明，不要想受回一点就好，应该拿回全额 不要怕催款失去客户，到期付款，理所当然 催款应该直截了当，催款不是见不得人的事 直接找初始联系人，不要让客户牵着鼻子互相推诿 催款遇阻或受气，不要做出过激的行为 可以设置专职收款员，减少收款费用与时间 保持好良好业务关系与个人关系，获得优先付款机会 当机立断，及时终止供货 求助于专业收帐人员或诉诸法律 杜绝欠款销售——帐龄管理 高度警惕以下情况： 库存结构不良 销售乏力或现金流量不佳 费用开支过大或毛利水平偏低 过度投入或盲目扩张 裁员或拖欠员工工资 内部矛盾四起 周边口碑不佳 调整库存结构 调整库存结构 调整库存结构 调整库存结构 调整库存结构 调整库存结构 坚持长期回访 加强对客户的回访，是保持网络竞争力的关键，回访工作长期、艰巨，富有挑战性 坚持长期回访——目标导向 集中资源于重点客户，提高重点客户的销售目标任务 怎样确立重点客户 客户的ABC分类法：对经销商（商场）的销售业绩统计 客户 A B C 数量 20% 40% 40% 业绩