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你必须要了解的客户信息知已还要知彼 客户的用途:实际的,想象的 客户的预算:已有的,还能增加吗? 客户需要的时间:什么时候用,急吗? 客户自身的一些喜好:大小,重量,颜色,外观等等 做好定位能让你少做无用功 东芝产品线 价格 L700、C805 M800 性能 P700、M805 4000 5000 6000 6000以上 R800、A660 东芝笔记本品味中心营销 如何让客户信任你 信心(对东芝产品的,对本公司的,对自己的) 有问必答(对产品了解,对竞争对手了解,对市场主流了解) 熟悉处理流程(销售流程,付款流程,售后流程) 东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧 这一阶段的关键： F F A B 技巧 东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧 FFAB技巧： Feature: 产品或解决方案的特点 Function: 因特点而带来的功能 Advantage: 这些功能的优点 Benefits: 这些优点带来的利益 东芝笔记本展示中心营销 ---商品介绍技巧 FFAB导入： 了解客户需求 确认客户需求 分析客户需求比（性能与价格比重） 排序产品销售重点 展开FFAB 东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧 FFAB技巧应用： 简易的说出东芝笔记本电脑 的特点及功能，避免使 用难懂的术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性利益 以对客户本 身有利的优 点做总结 Feature Advantage Function Benefit 东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧 客户购买的是、、、 他们想象中因你的产品和服务能为他们带来的利益 而不是因对产品和服务感兴趣而购买 因此我们、、、 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求 东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧 商品演示的目的： 百闻不如一见 为了确认、证实 让客户有一种拥有感，让客户自己动手上机操作 东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧 商品演示的效果： 1、证实在推销过程中所说的，解除客户的疑虑 2、能确实处理客户的不安 3、能让客户有“不好意思”的感觉 4、诉诸感官的刺激，加强客户的购买欲望，其产生据为己有的念头 东芝笔记本展品味中心营销 ---商品演示技巧 商品演示的程序： 1、合宜的开场白 2、回应客户的需求 3、产品的FFAB介绍 4、操作产品 5、总结并要求承诺 东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧 商品演示的注意事项： 1、认清决策者 2、诉求的利益要明确化 3、演示的机型检查、并经常演练 4、演示的辅助设备 演示前 东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧 商品演示的注意事项： 1、将焦点置于决策者 2、说明重要的利益时，应取得客户的同意 3、穿插询问，不要单方面进行 4、对竞争品牌做比较分析 5、自信与从容 演示中 东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧 商品演示的注意事项： 要求承诺，并尽力促成 订单的达成 演示后 * 　 秘 　* 秘 Copyright 2011, Toshiba Corporation. 　 秘 Copyright 2011, Toshiba Corporation. 　 秘 　 秘 * 　 秘 * 　 秘 * 　 秘 * 　 秘 　* 秘 秘 现场销售技巧 目 录 第一章 导言 第二章 东芝笔记本营销技巧 第一章 导言 1、东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位 2、东芝笔记本品味中心营销的几点常识 请问： 我们是谁？ 导 言 ---东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位 三种错误的定位： 把自己错定位于营业员 把自己错定位于推销员 把自己错定位于售货员 导 言 ---东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位 营销人员的职业定位： “了解需求，引导购买” 我们不是看店的或应顾客要求而扮演的“商品搬运工” 因为，东芝笔记本的经营策略是：销售优质的电脑、提 供完善的服务、追求合理的利润。 导 言 ---东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位 一个销售人员应有的素质 做好一个工作,应有的