以太原钢铁为例,谈我国发展不锈钢市场现存问题和策略.docVIP

以太原钢铁为例，谈我国发展不锈钢市场的现存问题与策略 2012-09-26 我国钢铁市场经过连续多年的快速发展，产能已经过剩，产品同质性较为严重，为打破钢铁行业现阶段所面临的艰难局面，我国钢企需要在开发高新产品方面加快步伐。不锈钢作为精品钢材产品之一，具有防腐蚀、耐热、抗氧化等多种优点，其应用范围广泛，市场空间很大，太原钢铁在不锈钢领域起步较早，具有较为丰富的行业经验，我国钢企可以参照太钢的经验开发适合自身企业特点的不锈钢产品与市场，实现钢铁行业的转型升级。 一、不锈钢市场前景分析 在铁矿石价格高企，下游行业需求疲软的宏观背景下，我国钢铁行业持续低迷状态，钢价不断下滑，钢铁企业利润远低于工业行业平均利润水平。为了应对激烈的市场竞争，使企业能够渡过难关，制造应用前景广阔的高新钢铁产品就成为了众多钢企的首要任务，而不锈钢因其用途广泛、需求量不断增长的特点，逐渐成为了未来我国钢铁市场的主流产品，能够生产出高质量的不锈钢，将使钢铁企业在很大程度上提高市场竞争力。 不锈钢是应用非常广泛的耐腐蚀材料，并且具有很好的耐热性及抗氧化性，其可以广泛应用于化工、航空、船舶、机械制造等行业，我国目前正处于工业化发展转型的重要时期，对高品质钢材的需求量是非常大的，建筑、桥梁、铁路等基础设施需要大量质量稳定、防腐蚀性强的钢材，航空航天业的快速发展，也将对耐氧化以及能够适应恶劣环境的优质钢材产生巨大需求，不锈钢因其特性，可以起到很好的防腐作用，能够适应极端环境，经久耐用，未来我国钢铁行业转型升级将以高品质不锈钢产品为主要方向，不锈钢产品将拥有巨大的市场空间。 太原钢铁在不锈钢产品生产方面起步较早，经验较为丰富，经过十多年的发展，太钢已经成为世界范围内产能最大、工艺技术装备水平最高、品种规格最全的不锈钢企业。太钢这一成功范例，为我国钢企在发展不锈钢产品方面起到了很好的示范作用，各个企业应学习借鉴太钢的成功经验，以达到提高自身竞争力，进而促进全行业共同进步的目的。 二、不锈钢市场存在的主要问题 1、铁矿石短缺问题依然严峻 钢铁产品的生产离不开铁矿石原料，从全球铁矿石分布来看，铁矿资源主要分布在巴西、澳大利亚、印度等几个国家，我国铁矿石资源相对匮乏。由于我国钢铁工业的快速发展，对铁矿石资源的需求非常大，这些需求量主要来自进口，而海外矿山大幅提高铁矿石价格，造成我国钢铁行业利润大幅下滑，严重影响了钢铁业的健康发展。太钢同样遇到铁矿石供应方面的问题，虽然太钢有两座铁矿，铁矿石自给率曾达到80%，但随着新的产品生产线投用及产能的增加，铁矿自给率将大幅下降，铁矿石短缺的问题依然严峻。 2、原材料成本波动风险 不锈钢以贵金属镍和铬作为主要原料，镍铬成本约占不锈钢成本的60%左右，而中国缺少镍和铬资源，其来源主要依靠进口。而在国际市场上，这两种贵金属的价格波动较大，进而造成我国钢企生产不锈钢的成本可能存在较大的风险。例如在2007年5月份，伦敦金属交易所镍的期货价格最高突破了50000美元/吨，而到了2008年12月，该品种价格最低已经下降到10000美元/吨以下，随后镍价有所回升，但至今也没有超过30000美元/吨。原材料价格的大幅波动将明显影响不锈钢价格。 图1 LME镍价历史走势 3、不锈钢价格波动风险 钢铁企业在发展不锈钢生产时，首先要做出更为严谨的市场调查，分析当前经济环境并做出后续经济发展预测，然后再按照需求量预测进行生产。不锈钢属于精品钢铁产品，价格远远高出普通钢材，其价格受宏观经济、需求预期等因素的影响较大，特别是对于不锈钢产品比例较大的钢铁企业，维持产品价格的稳定就成为了重中之重。 三、发展不锈钢市场的相关策略 1、完善不锈钢产品营销体系 太钢不锈钢产品销售范围遍布全国各地，出口国家和地区也达到数十个，针对大范围的销售网络，太钢组织专人对全国钢材市场进行考察，在产品投放初期进行营销网络的建设。为了占有市场，进一步抓住客户，太钢明确提出了“为用户提供更全、更好、更快的解决方案，在长期合作中实现共赢”的营销理念，确立了“迅速提高市场占有率，拓展需求空间，全面进入高端领域，建立不锈钢全方位领先优势”的营销策略，通过“一对一营销”、“三位一体”等营销模式，与用户形成战略合作联盟，提高市场占有率。通过完善的营销策略，太钢让用户感受到了更多的附加价值，在此基础上与众多客户成立了合作联盟，不仅提高了用户的满意度和忠诚度，而且巩固了产品的市场占有率。 为拓宽海外市场，太钢设立了4个海外经销公司以进行相应的营销工作，加强与海外代理商的合作。在完善的营销体系作用下，太钢产品出口量稳定增长。 2、发展直销用户 我国钢铁行业产品销售多是通过分销商、贸易商等进行，钢企和客户接触的机会较少，而直销模式可以使钢铁企业直接面对客户，能够更为详细地了解客户需求，为客户提供符合要求的产品